Formation Négociation Commerciale - niveau 2 : Perfectionnement

Objectifs
  • Optimiser la préparation de ses négociations
  • Techniques et astuces pour se préparer pour les négociations à enjeu
  • Elaborer et mettre en œuvre sa tactique de négociation
  • Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial
  • Savoir agir sur tous les acteurs de la négociation
  • Résister et réussir dans le face à face de négociation
Participants
  • Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation
  • Responsable comptes clés régional, national
  • Responsable Grands Comptes
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV21

Dates de Formations

09 et 10 Avril 2019

11 et 12 Juin 2019

22 et 23 Aout 2019

10 et 11 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Préparer sa tactique de négociation
    • • Repérer le niveau d'enjeu pour son client
    • • Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise
    • • Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client
    • • Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect
  • 2/ Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
    • • Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
      • - le temps
      • - le choix
      • - le poids
      • - l'influence
      • - l'information
      • - la sanction
    • • Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
    • • Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation
  • 3/ Faire valoir ses arguments avec assertivité
    • • Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
    • • S'approprier les réflexes gagnants d'affirmation de soi
    • • Surmonter trois types de difficultés en négociation :
      • - "mur de pierre"
      • - "attaques agressives"
      • - "manipulations"
  • 4/ Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
    • • Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation
    • • Repérer celles de son interlocuteur
    • • Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal