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Formation #COV21

Formation Négociation Commerciale - niveau 2 : Perfectionnement

22 et 23 Août 2019

29 et 30 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV21

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Objectifs

  • Optimiser la préparation de ses négociations
  • Techniques et astuces pour se préparer pour les négociations à enjeu
  • Elaborer et mettre en œuvre sa tactique de négociation
  • Adapter sa tactique de négociation selon le contexte commercial
  • Savoir agir sur tous les acteurs de la négociation
  • Résister et réussir dans le face à face de négociation
Participants

Participants

  • Commercial expérimenté souhaitant perfectionner son approche de la négociation
  • Responsable comptes clés régional, national
  • Responsable Grands Comptes
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Préparer sa tactique de négociation
  • Repérer le niveau d'enjeu pour son client
  • Repérer le niveau d'enjeu pour soi et pour son entreprise
  • Identifier les interlocuteurs impliqués chez le client
  • Connaître la personnalité de négociateur de son client/prospect
2/ Rétablir le rapport de forces dès le début de la négociation
  • Les manœuvres de déstabilisation en négociation :
  • le temps
  • le choix
  • le poids
  • l'influence
  • l'information
  • la sanction
  • Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
  • Utiliser ses propres leviers pour rétablir le rapport de forces en négociation
3/ Faire valoir ses arguments avec assertivité
  • Identifier ses tendances naturelles à l'affirmation de soi
  • S'approprier les réflexes gagnants d'affirmation de soi
  • Surmonter trois types de difficultés en négociation :
  • "mur de pierre"
  • "attaques agressives"
  • "manipulations"
4/ Développer ses ressources personnelles pour négocier profitablement
  • Repérer et désamorcer ses propres croyances négatives en matière de négociation
  • Repérer celles de son interlocuteur
  • Développer sa capacité à négocier en rétablissant une position d'égal à égal
Dates

Dates

  • 22 et 23 Août 2019
  • 29 et 30 Oct. 2019
  • 12 et 13 Déc. 2019