Formation Négociation Commerciale - niveau 3 : Résister aux négociations diffciles

Objectifs
  • Etablir sa stratégie en négociation commerciale difficile
  • Se préparer sereinement et s'affirmer dans les négociations difficiles
  • Ajuster sa communication aux comportements de son interlocuteur
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu
  • Développer des comportements et réflexes efficaces en situation de conflits (agressivité, mauvaise foi…)
  • Conduire les négociations jusqu’à leur fin en utilisant subtilement à la fois souplesse et fermeté
Participants
  • Commercial
  • Technico-commercial
  • Délégué
  • Ingénieur commercial
  • Responsable Grands Comptes
  • Manager commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV22

Dates de Formations

16 et 17 Mai 2019

09 et 10 Juil. 2019

26 et 27 Sept. 2019

28 et 29 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Outil n° 1 : les états du Moi
    • • Découvrir ses modes de communication privilégiés :
      • - autodiagnostic
    • • Identifier les modes de relation inefficaces en négociation
    • • Décoder le style de communication de ses clients
    • • Choisir les attitudes adaptées à la situation
    • • S'entraîner à communiquer "sur le terrain du client"
  • 2/ Outil n° 2 : les positions de vie
    • • Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile
    • • Identifier les situations de négociation bloquantes :
      • - agressivité, mauvaise foi du négociateur…
    • • Rétablir un mode de communication efficace
    • • Se donner des permissions dans la relation commerciale :
      • - les messages contraignants
  • 3/ Outil n° 3 : les recadrages en négociation difficile
    • • Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :
      • - le recadrage de sens, le recadrage de temps
    • • Traiter les objections en négociation difficile :
      • - la méthode CNZ
  • • Rechercher la posture d'excellence pour se préparer à une négociation difficile
  • 4/ Outil n° 4 : l'ancrage
    • • Se fixer un objectif
    • • Développer sa stratégie d'auto-motivation
    • • Contrôler son émotion
    • • Mieux gérer son stress en négociation
    • • Dépasser les échecs