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Formation #COV22

Formation Négociation Commerciale - niveau 3 : Résister aux négociations diffciles

26 et 27 Sept. 2019

28 et 29 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV22

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Etablir sa stratégie en négociation commerciale difficile
  • Se préparer sereinement et s'affirmer dans les négociations difficiles
  • Ajuster sa communication aux comportements de son interlocuteur
  • Résister à la pression des négociations à fort enjeu
  • Développer des comportements et réflexes efficaces en situation de conflits (agressivité, mauvaise foi…)
  • Conduire les négociations jusqu’à leur fin en utilisant subtilement à la fois souplesse et fermeté
Participants

Participants

  • Commercial
  • Technico-commercial
  • Délégué
  • Ingénieur commercial
  • Responsable Grands Comptes
  • Manager commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Outil n° 1 : les états du Moi
  • Découvrir ses modes de communication privilégiés :
  • autodiagnostic
  • Identifier les modes de relation inefficaces en négociation
  • Décoder le style de communication de ses clients
  • Choisir les attitudes adaptées à la situation
  • S'entraîner à communiquer "sur le terrain du client"
2/ Outil n° 2 : les positions de vie
  • Repérer ses positions de vie de référence en négociation difficile
  • Identifier les situations de négociation bloquantes :
  • agressivité, mauvaise foi du négociateur…
  • Rétablir un mode de communication efficace
  • Se donner des permissions dans la relation commerciale :
  • les messages contraignants
3/ Outil n° 3 : les recadrages en négociation difficile
  • Utiliser le recadrage pour aider le client à modifier sa perception :
  • le recadrage de sens, le recadrage de temps
  • Traiter les objections en négociation difficile :
  • la méthode CNZ
  • Rechercher la posture d'excellence pour se préparer à une négociation difficile
4/ Outil n° 4 : l'ancrage
  • Se fixer un objectif
  • Développer sa stratégie d'auto-motivation
  • Contrôler son émotion
  • Mieux gérer son stress en négociation
  • Dépasser les échecs
Dates

Dates

  • 26 et 27 Sept. 2019
  • 28 et 29 Nov. 2019