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Formation #COV24

Formation Négocier avec les acheteurs de l'industrie

Du 28 au 30 Août 2019

Du 16 au 18 Oct. 2019

Du 25 au 27 Déc. 2019

3 jours

Réf. COV24

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Objectifs

  • Maîtriser les étapes du processus d'achat industriel
  • Maitriser les techniques et les outils des acheteurs industriels
  • Identifier le profil de l'acheteur et s'adapter
  • Développer son efficacité commerciale et savoir fidéliser
Participants

Participants

  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Ingénieur Grands Comptes
  • Commercial en charge de la négociation avec l'industrie
  • Ingénieur commercial issu de la technique et démarrant dans la fonction commerciale auprès de clients industriels
  • Chef de vente
  • Responsable d'équipe commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Intégrer le contexte industriel actuel
  • Les grandes évolutions
  • Respecter les normes : qualité, environnement, éthique…
2/ Analyser les spécificités des différents secteurs industriels
  • Analyser ses cibles industrielles : spécificités des secteurs et interlocuteurs
  • Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication
  • Enrichir la découverte du client
3/ Maîtriser le processus d'achat
  • Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat
  • Aider l'acheteur à réduire ses coûts
  • Appréhender l'origine du projet
  • Découvrir le circuit de décision
  • Définir les KPI
4/ Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels
  • Le portefeuille achat : analyse de Pareto
  • Les aspects juridiques de la négociation
  • La tactique de négociation
5/ S'adapter aux différents profils d'acheteurs
  • Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux
  • S'adapter à l'acheteur
  • Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer
6/ Réussir sa négociation commerciale
  • Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes
  • Éviter les concessions en cascade
  • Verrouiller la négociation
  • Le cas des renégociations
  • De l'accord final à la fidélisation
Dates

Dates

      • Du 28 au 30 Août 2019
      • Du 16 au 18 Oct. 2019
      • Du 25 au 27 Déc. 2019