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Formation #COV24

Formation Négocier avec les acheteurs de l'industrie

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 3 jours

Réf. : COV24


Sessions programées :

Du 15 au 17 Juil. 2020

Du 16 au 18 Déc. 2020

Du 20 au 22 Mai 2020

Du 21 au 23 Oct. 2020

Du 22 au 24 Jan. 2020

Du 25 au 27 Mars 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 3 jours

Réf. : COV24

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Maîtriser les étapes du processus d'achat industriel
  • Maitriser les techniques et les outils des acheteurs industriels
  • Identifier le profil de l'acheteur et s'adapter
  • Développer son efficacité commerciale et savoir fidéliser
Participants

Participants

  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Ingénieur Grands Comptes
  • Commercial en charge de la négociation avec l'industrie
  • Ingénieur commercial issu de la technique et démarrant dans la fonction commerciale auprès de clients industriels
  • Chef de vente
  • Responsable d'équipe commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Intégrer le contexte industriel actuel
  • Les grandes évolutions
  • Respecter les normes : qualité, environnement, éthique…
2/ Analyser les spécificités des différents secteurs industriels
  • Analyser ses cibles industrielles : spécificités des secteurs et interlocuteurs
  • Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication
  • Enrichir la découverte du client
3/ Maîtriser le processus d'achat
  • Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat
  • Aider l'acheteur à réduire ses coûts
  • Appréhender l'origine du projet
  • Découvrir le circuit de décision
  • Définir les KPI
4/ Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels
  • Le portefeuille achat : analyse de Pareto
  • Les aspects juridiques de la négociation
  • La tactique de négociation
5/ S'adapter aux différents profils d'acheteurs
  • Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux
  • S'adapter à l'acheteur
  • Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer
6/ Réussir sa négociation commerciale
  • Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes
  • Éviter les concessions en cascade
  • Verrouiller la négociation
  • Le cas des renégociations
  • De l'accord final à la fidélisation
Dates

Dates

      • Du 15 au 17 Juil. 2020
      • Du 16 au 18 Déc. 2020
      • Du 20 au 22 Mai 2020
      • Du 21 au 23 Oct. 2020
      • Du 22 au 24 Jan. 2020
      • Du 25 au 27 Mars 2020