Formation Négocier avec les acheteurs de l'industrie

Objectifs
  • Maîtriser les étapes du processus d'achat industriel
  • Maitriser les techniques et les outils des acheteurs industriels
  • Identifier le profil de l'acheteur et s'adapter
  • Développer son efficacité commerciale et savoir fidéliser
Participants
  • Ingénieur commercial
  • Technico-commercial
  • Ingénieur d'affaires
  • Ingénieur Grands Comptes
  • Commercial en charge de la négociation avec l'industrie
  • Ingénieur commercial issu de la technique et démarrant dans la fonction commerciale auprès de clients industriels
  • Chef de vente
  • Responsable d'équipe commerciale
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 3 jours
  • Réf. : COV24
Programme
  • 1/ Intégrer le contexte industriel actuel
    • • Les grandes évolutions
    • • Respecter les normes : qualité, environnement, éthique…
  • 2/ Analyser les spécificités des différents secteurs industriels
    • • Analyser ses cibles industrielles : spécificités des secteurs et interlocuteurs
    • • Comprendre le projet, les rôles et les modes de communication
    • • Enrichir la découverte du client
  • 3/ Maîtriser le processus d'achat
    • • Comprendre les enjeux financiers via le compte de résultat
    • • Aider l'acheteur à réduire ses coûts
    • • Appréhender l'origine du projet
    • • Découvrir le circuit de décision
    • • Définir les KPI
  • 4/ Répondre aux préoccupations des acheteurs industriels
    • • Le portefeuille achat : analyse de Pareto
    • • Les aspects juridiques de la négociation
    • • La tactique de négociation
  • 5/ S'adapter aux différents profils d'acheteurs
    • • Découvrir les typologies d'acheteurs et de commerciaux
    • • S'adapter à l'acheteur
    • • Identifier les pièges des acheteurs et les déjouer
  • 6/ Réussir sa négociation commerciale
    • • Obtenir une contrepartie à toute concession : les 4 étapes
    • • Éviter les concessions en cascade
    • • Verrouiller la négociation
    • • Le cas des renégociations
    • • De l'accord final à la fidélisation