Formation Négocier avec les acheteurs de la grande distribution

Objectifs
  • Maîtriser les étapes du processus d'achat de grande distribution
  • Identifier les leviers et interlocuteurs de la négociation en centrale d'achat
  • Gérer efficacement les situations de tension et adapter son comportement à ses interlocuteurs
Participants
  • Directeur d'enseigne
  • Responsable commercial
  • Key Account Manager
  • Responsable des clients nationaux
  • Responsable en charge des centrales de la grande distribution
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV25

Dates de Formations

23 et 24 Mai 2019

16 et 17 Juil. 2019

12 et 13 Sept. 2019

14 et 15 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution
    • • Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques
    • • Les leviers de la rentabilité des enseignes :
      • - l'analyse du compte d'exploitation
  • 2/ Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne
    • • Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise
    • • Préparer les tactiques de négociation adaptées
    • • Définir les axes de l'accord commercial
  • 3/ Rééquilibrer le rapport de force commercial
    • • Déceler les objectifs personnels de chaque acteur de la négociation
    • • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés
    • • Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs
  • 4/ Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion
    • • Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation
    • • Préparer le jeu des concessions/contreparties
    • • Ouvrir la négociation et prendre le leadership
    • • Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre
    • • Progresser vers un accord profitable :
      • - les étapes clés
  • 5/ Renforcer ses comportements de négociateur
    • • Prendre conscience de son style actuel :
      • - ses forces
      • - ses limites
    • • Adopter les comportements efficace