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Formation #COV25

Formation Négocier avec les acheteurs de la grande distribution

12 et 13 Sept. 2019

14 et 15 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV25

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les étapes du processus d'achat de grande distribution
  • Identifier les leviers et interlocuteurs de la négociation en centrale d'achat
  • Gérer efficacement les situations de tension et adapter son comportement à ses interlocuteurs
Participants

Participants

  • Directeur d'enseigne
  • Responsable commercial
  • Key Account Manager
  • Responsable des clients nationaux
  • Responsable en charge des centrales de la grande distribution
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution
  • Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques
  • Les leviers de la rentabilité des enseignes :
  • l'analyse du compte d'exploitation
2/ Bâtir sa stratégie globale face à l'enseigne
  • Analyser les contributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise
  • Préparer les tactiques de négociation adaptées
  • Définir les axes de l'accord commercial
3/ Rééquilibrer le rapport de force commercial
  • Déceler les objectifs personnels de chaque acteur de la négociation
  • Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés
  • Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs
4/ Conduire sa négociation commerciale jusqu'à la conclusion
  • Définir l'exigence de départ pour chaque objectif de négociation
  • Préparer le jeu des concessions/contreparties
  • Ouvrir la négociation et prendre le leadership
  • Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre
  • Progresser vers un accord profitable :
  • les étapes clés
5/ Renforcer ses comportements de négociateur
  • Prendre conscience de son style actuel :
  • ses forces
  • ses limites
  • Adopter les comportements efficace
Dates

Dates

  • 12 et 13 Sept. 2019
  • 14 et 15 Nov. 2019