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Formation #COV28

Formation Commerciaux : Maitrisez votre plan d'action commercial

19 et 20 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV28

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Comprendre les enjeux et l'utilité d'un Plan d'Actions Commerciales
  • Identifier les segments de clients à cibler en priorité
  • S'approprier des méthodes ou moyens pour agir
  • Bâtir et formaliser le plan d'actions commerciales
  • Mesurer l'efficacité de ses actions commerciales
  • Cibler ses actions commerciales prioritaires
  • Organiser ses actions sur l'année
  • En mesurer les résultats
Participants

Participants

  • Commerciaux
  • Ingénieurs commerciaux
  • Chargés d'affaires
  • Managers commerciaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Identifier les enjeux commerciaux et les moyens d'agir sur le client
  • Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l'entreprise
  • Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête
2/ Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients
  • Construire la matrice ABC croisée de son portefeuille
  • Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables
  • Établir le diagnostic EMOFF : enjeux, menaces, opportunités sur son marché, forces et faiblesses internes
  • Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer sa position sur son secteur de vente
  • Présenter et faire valider son plan d'actions commerciales
3/ Définir un objectif et des actions commerciales adaptés à chaque segment de clientèle
  • L'action par la présence terrain : les plans de tournées
  • L'action par l'offre : promotions, tarifs, produits et services
  • L'action par le service : clients privilégiés, clubs
4/ Optimiser ses actions commerciales et mesurer leur efficacité
  • Sélectionner les indicateurs pertinents
  • Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale
  • Les tableaux de bord
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019