Formation Commerciaux : Maitrisez votre plan d'action commercial

Objectifs
  • Comprendre les enjeux et l'utilité d'un Plan d'Actions Commerciales
  • Identifier les segments de clients à cibler en priorité
  • S'approprier des méthodes ou moyens pour agir
  • Bâtir et formaliser le plan d'actions commerciales
  • Mesurer l'efficacité de ses actions commerciales
  • Cibler ses actions commerciales prioritaires
  • Organiser ses actions sur l'année
  • En mesurer les résultats
Participants
  • Commerciaux
  • Ingénieurs commerciaux
  • Chargés d'affaires
  • Managers commerciaux
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV28
Programme
  • 1/ Identifier les enjeux commerciaux et les moyens d'agir sur le client
    • • Inscrire son action dans la stratégie commerciale de l'entreprise
    • • Les stratégies de prospection, fidélisation, reconquête
  • 2/ Réaliser un diagnostic de son marché et de son portefeuille clients
    • • Construire la matrice ABC croisée de son portefeuille
    • • Repérer ses clients et prospects les plus stratégiques et les plus rentables
    • • Établir le diagnostic EMOFF : enjeux, menaces, opportunités sur son marché, forces et faiblesses internes
    • • Recommander un plan pour sécuriser, renforcer ou développer sa position sur son secteur de vente
    • • Présenter et faire valider son plan d'actions commerciales
  • 3/ Définir un objectif et des actions commerciales adaptés à chaque segment de clientèle
    • • L'action par la présence terrain : les plans de tournées
    • • L'action par l'offre : promotions, tarifs, produits et services
    • • L'action par le service : clients privilégiés, clubs
  • 4/ Optimiser ses actions commerciales et mesurer leur efficacité
    • • Sélectionner les indicateurs pertinents
    • • Analyser le portefeuille en fonction de la stratégie commerciale
    • • Les tableaux de bord