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Formation #COV36

Formation Plan d'action commercial

29 et 30 Août 2019

29 et 30 Oct. 2019

19 et 20 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV36

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Objectifs

  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
  • Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs
Participants

Participants

  • Directeur et responsable commercial
  • Chef de marché
  • Chef d'agence
  • Chef des ventes
  • Responsable Grands Comptes
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
  • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux
  • Définir les indicateurs marketing et commerciaux
  • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions
  • Exercice : Définir des objectifs commerciaux
2/ Analyse et diagnostic
  • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle
  • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence
  • Construire la matrice SWOT par secteur de vente
  • Exercice : Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT)
3/ Définir sa stratégie d'objectifs
  • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
  • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients
  • Définir son positionnement par segment de clients
  • Exercice : Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant
4/ Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions
  • Analyser les performances, les axes d'amélioration
  • Définir sa stratégie tarifaire
  • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié
  • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente
  • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale
  • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes
  • Exercice : Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente)
5/ Planifier, lancer et contrôler des actions
  • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel
  • Rédaction des fiches descriptives d'actions
  • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition
  • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management
  • Les tableaux de bord de suivi
  • Etude de cas : Elaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé
6/ Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
  • Simplifier la présentation du PAC
  • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion
  • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs
  • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes
  • Exercice : Entraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales
Dates

Dates

  • 29 et 30 Août 2019
  • 29 et 30 Oct. 2019
  • 19 et 20 Déc. 2019