Formation Plan d'action commercial

Objectifs
  • Analyser son portefeuille ou son marché
  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Construire son Plan d'Actions Commerciales et le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d'Actions Commerciales
  • Promouvoir son Plan d'Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses collaborateurs
Participants
  • Directeur et responsable commercial
  • Chef de marché
  • Chef d'agence
  • Chef des ventes
  • Responsable Grands Comptes
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV36
Programme
  • 1/ Du plan marketing au Plan d'Actions Commerciales
    • • Le PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux
    • • Définir les indicateurs marketing et commerciaux
    • • S'approprier l'architecture de la démarche et ses étapes. Prévenir les conflits avec les autres fonctions
    • • Exercice : Définir des objectifs commerciaux
  • 2/ Analyse et diagnostic
    • • Comprendre les faits significatifs par segment de marché et de clientèle
    • • Analyse du portefeuille client. Les forces et faiblesses de l'équipe commerciale. Etudier la concurrence
    • • Construire la matrice SWOT par secteur de vente
    • • Exercice : Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT)
  • 3/ Définir sa stratégie d'objectifs
    • • Valider ses domaines d'activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits...
    • • Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients
    • • Définir son positionnement par segment de clients
    • • Exercice : Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant
  • 4/ Décider des actions et bâtir son Plan d'Actions
    • • Analyser les performances, les axes d'amélioration
    • • Définir sa stratégie tarifaire
    • • Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié
    • • Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente
    • • Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale
    • • Construction d'un Plan d'Actions internes, externes
    • • Exercice : Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente)
  • 5/ Planifier, lancer et contrôler des actions
    • • Etablir le compte d'exploitation prévisionnel
    • • Rédaction des fiches descriptives d'actions
    • • Dresser l'inventaire des moyens : choix et répartition
    • • Etablir les plannings d'actions clients, de marketing opérationnel et de management
    • • Les tableaux de bord de suivi
    • • Etude de cas : Elaboration d'un plan d'actions commerciales finalisé
  • 6/ Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs
    • • Simplifier la présentation du PAC
    • • Trouver les bons arguments pour obtenir l'adhésion
    • • Vendre son PAC à la Direction, aux vendeurs
    • • Lancer l'action : la réunion marketing/ventes
    • • Exercice : Entraînement à la "vente" du Plan d'Actions Commerciales