Formation Management Commercial : piloter la performance grâce aux Tableaux de Bord

Objectifs
  • Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter
  • Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents
  • Concevoir un tableau de bord commercial efficace
  • Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale
  • Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial
Participants
  • Chef des ventes récent dans sa fonction
  • Tout responsable commercial souhaitant réactualiser sa pratique du pilotage des ventes
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : COV37

Dates de Formations

18 et 19 Avril 2019

20 et 21 Juin 2019

06 et 07 Aout 2019

08 et 09 Oct. 2019

24 et 25 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Mettre son activité commerciale sous contrôle
    • • Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant
    • • Présenter un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs
  • 2/ Identifier les étapes clés génératrices de résultat
    • • Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…
    • • Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité
    • • Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord
  • 3/ Identifier les indicateurs les plus pertinents
    • • Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client
    • • Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions
    • • Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale
    • • Pilotage stratégique et pilotage opérationnel
    • • Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès
  • 4/ Motiver et challenger ses équipes avec le PAC
    • • Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser
    • • Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial
    • • Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes