Formation Key Account Management : tactiques et stratégies pour ventes compliquées

Objectifs
  • Optimiser le traitement de toutes les opportunités d'affaire
  • Développer les tactiques appropriées pour agir sur les critères de décision
  • Vendre par le diagnostic pour mieux détecter les enjeux client et construire la confiance
  • Se différencier par une proposition de valeur
Participants
  • Commercial
  • Key Account Manager
  • Ingénieur avant-ventes
  • Dirigeant commercial
  • Bid manager
  • Manager commercial
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 3 jours
  • Réf. : COV41

Dates de Formations

15 au 17 Mai 2019

10 au 12 Juil. 2019

25 au 27 Sept. 2019

27 au 29 Nov. 2019

Programme
  • 1/ Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur
    • • Repérer les facteurs clés de succès en vente complexe :
      • - circuits formels de décision
      • - rôles d'achat et inclination
      • - la chaîne des moteurs d'achat
    • • Adopter la posture d'insider pour mieux infiltrer l'affaire
  • 2/ Déterminer sa stratégie
    • • Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace
    • • Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles
    • • Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles
  • 3/ Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente
    • • Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques
    • • Bâtir un plan d'actions efficace, l'appliquer et le contrôler
  • 4/ Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires
    • • L'Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d'offre ou se désengager
    • • Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if
    • • Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire :
      • - l'analyseur AOM
    • • Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre
    • • Mettre en place les revues d'affaires
  • 5/ Réussir l'entretien de vente par le diagnostic
    • • Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l'intérêt
    • • Obtenir l'accès au niveau supérieur
  • 6/ Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles
    • • Adapter son message-valeur à chaque cible
    • • Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l'individu
  • 7 / Rédiger une proposition à valeur ajoutée
    • • Différencier la proposition de valeur de la proposition classique
    • • Construire une proposition de valeur optimale : le modèle "fusée Vostok"