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Formation #COV41

Formation Key Account Management : tactiques et stratégies pour ventes compliquées

Du 25 au 27 Sept. 2019

Du 27 au 29 Nov. 2019

3 jours

Réf. COV41

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Optimiser le traitement de toutes les opportunités d'affaire
  • Développer les tactiques appropriées pour agir sur les critères de décision
  • Vendre par le diagnostic pour mieux détecter les enjeux client et construire la confiance
  • Se différencier par une proposition de valeur
Participants

Participants

  • Commercial
  • Key Account Manager
  • Ingénieur avant-ventes
  • Dirigeant commercial
  • Bid manager
  • Manager commercial
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Identifier les facteurs clés de succès en vente stratégique de valeur
  • Repérer les facteurs clés de succès en vente complexe :
  • circuits formels de décision
  • rôles d'achat et inclination
  • la chaîne des moteurs d'achat
  • Adopter la posture d'insider pour mieux infiltrer l'affaire
2/ Déterminer sa stratégie
  • Repérer quand la stratégie directe est la plus efficace
  • Choisir parmi les différentes stratégies indirectes possibles
  • Reconnaître les stratégies des concurrents : indices, signaux faibles
3/ Décider et mettre en œuvre la tactique la plus pertinente
  • Repérer les tactiques des concurrents et mettre en place des contre-tactiques
  • Bâtir un plan d'actions efficace, l'appliquer et le contrôler
4/ Mettre en place un processus efficace de gestion d'opportunités et d'affaires
  • L'Agile Opportunity Management (A.O.M.) Process : aller vite et bien sur une affaire, gagner sur appel d'offre ou se désengager
  • Qualifier toutes les opportunités d'affaires : le "Go, No go, Go if
  • Réaliser des arbitrages pertinents à chaque étape de l'affaire :
  • l'analyseur AOM
  • Appliquer sur chaque affaire les 3 clés gagnantes : escalader, changer le contexte, convaincre
  • Mettre en place les revues d'affaires
5/ Réussir l'entretien de vente par le diagnostic
  • Questionner pour identifier les enjeux sous jacents et susciter l'intérêt
  • Obtenir l'accès au niveau supérieur
6/ Élaborer un message-valeur pour toucher ses cibles
  • Adapter son message-valeur à chaque cible
  • Comment constituer un message à valeur ajoutée efficace, ciblé sur l'individu
7 / Rédiger une proposition à valeur ajoutée
  • Différencier la proposition de valeur de la proposition classique
  • Construire une proposition de valeur optimale : le modèle "fusée Vostok"
Dates

Dates

  • Du 25 au 27 Sept. 2019
  • Du 27 au 29 Nov. 2019