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Formation #COV46

Formation Maitriser les étapes et l'élaboration des appels d'offres

Du 07 au 09 Août 2019

Du 09 au 11 Oct. 2019

Du 18 au 20 Déc. 2019

3 jours

Réf. COV46

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les étapes de la réponse à appels d'offres
  • Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents
  • Élaborer un plan efficace pour son offre écrite
  • Donner envie de lire par la qualité de la mise en forme
  • Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale
  • Négocier l'offre commerciale face à un comité d'acheteurs
Participants

Participants

  • Toute personne devant rédiger, présenter et négocier des réponses à des appels d'offres de services ou de produits
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Prendre en compte les fonctionnements "culturels" de l'entreprise cliente
  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision
  • Cycles et pratiques d'achat du client
  • Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles
2/ Décider du go/no go
  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l'affaire
  • Définir les axes majeurs de sa réponse technique
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l'offre
3/ Élaborer une offre différenciante
  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l'offre
  • Structurer le plan de la réponse
  • Mettre en regard objectifs clients, sa compréhension de la problématique et la solution proposée
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents
4/ Rédiger une proposition convaincante
  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties
  • Rédiger des titres qui communiquent
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme
  • Mettre en avant les points discriminants pour le client : l'executive summary
5/ Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation
  • Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale
  • Préparer sa négociation
6/ Préparer et animer une soutenance marquante
  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs
  • Veiller à sa condition physique et mentale le jour J
  • En situation, établir la relation avec les membres du jury
  • Commenter son offre, traiter les questions
7/ Défendre et négocier son offre jusqu'à la signature
  • Argumenter et répondre aux questions d'approfondissement
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge
  • Savoir dire "non" lorsque les conditions deviennent inacceptables
Dates

Dates

      • Du 07 au 09 Août 2019
      • Du 09 au 11 Oct. 2019
      • Du 18 au 20 Déc. 2019