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Formation #COV54

Formation Les techniques de Négociation et Argumentation commerciale

29 et 30 Août 2019

10 et 11 Oct. 2019

19 et 20 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV54

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Objectifs

  • Développer son potentiel de communication
  • Identifier son style relationnel
  • Adopter un comportement positif et créer un climat de confiance
  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B2B
  • Rédiger une grille de négociation
  • Persuader durablement le client
  • Fidéliser le client par ses comportements
  • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Participants

Participants

  • Managers commerciaux, Cadres Commerciaux et Non commerciaux
  • Responsables Grands Comptes, Key Account Managers, Chefs de projet
  • Toute personne amenée à faire de négociation de façon régulière ou occasionnelle
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Identifier son style relationnel
  • Forces
  • Faiblesses
2/ Adopter un comportemet positif et créer un climat de confiance
  • Développer son potentiel de communication
  • Identifier les modes de communication
  • Reconnaitre le style de ses interlocuteurset adapter sa communication
  • Identifier le langage à utiliser ou à éviter en fonction de mon client
  • Savoir faire face à des comportements différents du sien et gérer les situations difficiels
3/ Elaborer une grille de négociation
  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges
  • Anticiper le refus
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix
  • Travaux pratiques : Rédaction, présentation de sa grille de négociation
4/ L’art de la conviction par l’écoute
  • Intégrer les cinq étapes de la conviction dans sa démarche d’argumentation
  • Utiliser les bénéfices de l’écoute au service de sa démarche de persuasion
  • Rassurer son client sur le fait qu’il est écouté et compris
  • Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir la réflexion du client
  • Renforcer son argumentation grâce à l’écoute active
5/ Convaincre avec une offre gagnante
  • Identifier les facteurs entrant en jeu dans l’acte d’achat de votre client
  • Adapter son offre et ses arguments pour asseoir sa crédibilité
  • Utiliser l’argumentation comparative de façon éthique pour convaincre son client face à une offre concurrente
6/ Bien structurer son offre pour convaincre efficacement
  • Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression
  • Favoriser les techniques d'échange
  • Jeu de rôle : S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe
7/ Maîtriser les techniques de closing efficace
  • Démystifier le " gagnant-gagnant "
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord
  • Rassurer un acheteur fuyant
  • Technique de l'enchaînement logique
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs
  • Mise en situation : S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation
8/ Formaliser l'accord
  • Anticiper la suite de la négociation
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage
  • Echanges : Atelier de coaction. L'accord est conclu, et après ?
Dates

Dates

  • 29 et 30 Août 2019
  • 10 et 11 Oct. 2019
  • 19 et 20 Déc. 2019