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Formation #COV54

Formation Les techniques de Négociation et Argumentation commerciale

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV54


Sessions programées :

08 et 09 Déc. 2020

16 et 17 Juil. 2020

19 et 20 Mars 2020

21 et 22 Jan. 2020

28 et 29 Mai 2020

29 et 30 Oct. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV54

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Développer son potentiel de communication
  • Identifier son style relationnel
  • Adopter un comportement positif et créer un climat de confiance
  • Maîtriser les différentes phases de négociation en environnement B2B
  • Rédiger une grille de négociation
  • Persuader durablement le client
  • Fidéliser le client par ses comportements
  • Maîtriser les techniques de closing et formaliser l'accord
Participants

Participants

  • Managers commerciaux, Cadres Commerciaux et Non commerciaux
  • Responsables Grands Comptes, Key Account Managers, Chefs de projet
  • Toute personne amenée à faire de négociation de façon régulière ou occasionnelle
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Identifier son style relationnel
  • Forces
  • Faiblesses
2/ Adopter un comportemet positif et créer un climat de confiance
  • Développer son potentiel de communication
  • Identifier les modes de communication
  • Reconnaitre le style de ses interlocuteurset adapter sa communication
  • Identifier le langage à utiliser ou à éviter en fonction de mon client
  • Savoir faire face à des comportements différents du sien et gérer les situations difficiels
3/ Elaborer une grille de négociation
  • Entrer dans une logique de concession/contrepartie
  • Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges
  • Anticiper le refus
  • Identifier les objets de négociation autres que le prix
  • Travaux pratiques : Rédaction, présentation de sa grille de négociation
4/ L’art de la conviction par l’écoute
  • Intégrer les cinq étapes de la conviction dans sa démarche d’argumentation
  • Utiliser les bénéfices de l’écoute au service de sa démarche de persuasion
  • Rassurer son client sur le fait qu’il est écouté et compris
  • Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir la réflexion du client
  • Renforcer son argumentation grâce à l’écoute active
5/ Convaincre avec une offre gagnante
  • Identifier les facteurs entrant en jeu dans l’acte d’achat de votre client
  • Adapter son offre et ses arguments pour asseoir sa crédibilité
  • Utiliser l’argumentation comparative de façon éthique pour convaincre son client face à une offre concurrente
6/ Bien structurer son offre pour convaincre efficacement
  • Déjouer les techniques des acheteurs professionnels
  • Rester stable et gérer les imprévus de la négociation
  • Garder le leadership face à l'intimidation et la pression
  • Favoriser les techniques d'échange
  • Jeu de rôle : S'entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe
7/ Maîtriser les techniques de closing efficace
  • Démystifier le " gagnant-gagnant "
  • Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord
  • Rassurer un acheteur fuyant
  • Technique de l'enchaînement logique
  • Reformuler les points d'accord et de douleurs
  • Mise en situation : S'entraîner à une négociation entre un acheteur et un vendeur : traiter les objections, appliquer les techniques de stabilisation
8/ Formaliser l'accord
  • Anticiper la suite de la négociation
  • Conforter l'acheteur : les techniques de valorisation
  • Consolider la confiance : la technique de l'ancrage
  • Echanges : Atelier de coaction. L'accord est conclu, et après ?
Dates

Dates

  • 08 et 09 Déc. 2020
  • 16 et 17 Juil. 2020
  • 19 et 20 Mars 2020
  • 21 et 22 Jan. 2020
  • 28 et 29 Mai 2020
  • 29 et 30 Oct. 2020