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Formation #COV56

Formation La prospection commerciale sur le terrain

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV56


Sessions programmées :

21 et 22 Jan. 2020

19 et 20 Mars 2020

28 et 29 Mai 2020

14 et 15 Juil. 2020

29 et 30 Oct. 2020

10 et 11 Déc. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV56

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Connaître les différents leviers de l’action commerciale et positionner l’action commerciale terrain comme partie intégrante de la vente par téléphone
  • Connaître les techniques de prospection pour mieux vendre l’entreprise, ses produits, ses services
  • Maîtriser les techniques d’entretien avec la clientèle
  • Savoir utiliser les outils de mesure de l’efficacité de l’action commerciale terrain
Participants

Participants

  • Commerciaux et équipe commerciale
  • Responsables de ventes
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ LES LEVIERS DE L'ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • Les différentes formes d'action commerciale
  • La vente au quotidien
2/ L'ACTION COMMERCIALE TERRAIN : POURQUOI ?
  • Compléter la connaissance du client
  • Identifier ses freins à l'achat par téléphone ou avec les nouvelles technologies d'information et de communication (NTIC)
  • Recueillir des informations complémentaires pour affiner les ventes au quotidien
  • Affirmer l'image de l'entreprise et renforcer son emprise sur le client
3/ L'ORGANISATION D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • Phase de préparation / le choix des cibles
  • Connaître sa clientèle, sa politique fruits et légumes, ses attentes, ses motivations, ses besoins, évaluer les capacités à répondre aux attentes
  • Définir des actions différenciées par cible
  • Choisir les moyens et les outils adaptés à l'action et à la cible
  • Mise en place d'une action: quand et comment ?
  • Etablir un planning d'action :
  • visite préalable d'observation, mise en place de l'action
  • Suivi de l'action : vendre l'action terrain à la cible
  • construire un argumentaire, convaincre le partenaire point de vente, établir un planning d'action
4/ LA PHASE ACTIVE D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • L'entretien en présentiel
  • rappel des techniques d'entretien en vis-à-vis, les étapes : contact, connaître, convaincre, conclure
  • La découverte du point de vente du client (visite d'observation) :
  • l'observation et le recueil des informations, l'identification des freins à l'achat, l'élaboration des outils nécessaires à l'analyse de l'action
  • L'évaluation des marges de progrès :
  • l'analyse des informations recueillies, la définition des priorités, l'élaboration de nouvelles propositions
5/ LE SUIVI D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • La rédaction d'un compte rendu d'opération :
  • ses objectifs, sa diffusion au sein de l'entreprise, sa diffusion auprès du client
  • L'élaboration de propositions nouvelles :
  • L'historique des actions passées, le plan d'actions correctives
  • Le tableau de bord du suivi client :
  • L'analyse des résultats, le suivi de l'évolution du client
Dates

Dates

  • 21 et 22 Jan. 2020
  • 19 et 20 Mars 2020
  • 28 et 29 Mai 2020
  • 14 et 15 Juil. 2020
  • 29 et 30 Oct. 2020
  • 10 et 11 Déc. 2020