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Formation #COV56

Formation La prospection commerciale sur le terrain

24 et 25 Sept. 2019

26 et 27 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV56

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Connaître les différents leviers de l’action commerciale et positionner l’action commerciale terrain comme partie intégrante de la vente par téléphone
  • Connaître les techniques de prospection pour mieux vendre l’entreprise, ses produits, ses services
  • Maîtriser les techniques d’entretien avec la clientèle
  • Savoir utiliser les outils de mesure de l’efficacité de l’action commerciale terrain
Participants

Participants

  • Commerciaux et équipe commerciale
  • Responsables de ventes
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ LES LEVIERS DE L'ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • Les différentes formes d'action commerciale
  • La vente au quotidien
2/ L'ACTION COMMERCIALE TERRAIN : POURQUOI ?
  • Compléter la connaissance du client
  • Identifier ses freins à l'achat par téléphone ou avec les nouvelles technologies d'information et de communication (NTIC)
  • Recueillir des informations complémentaires pour affiner les ventes au quotidien
  • Affirmer l'image de l'entreprise et renforcer son emprise sur le client
3/ L'ORGANISATION D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • Phase de préparation / le choix des cibles
  • Connaître sa clientèle, sa politique fruits et légumes, ses attentes, ses motivations, ses besoins, évaluer les capacités à répondre aux attentes
  • Définir des actions différenciées par cible
  • Choisir les moyens et les outils adaptés à l'action et à la cible
  • Mise en place d'une action: quand et comment ?
  • Etablir un planning d'action :
  • visite préalable d'observation, mise en place de l'action
  • Suivi de l'action : vendre l'action terrain à la cible
  • construire un argumentaire, convaincre le partenaire point de vente, établir un planning d'action
4/ LA PHASE ACTIVE D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • L'entretien en présentiel
  • rappel des techniques d'entretien en vis-à-vis, les étapes : contact, connaître, convaincre, conclure
  • La découverte du point de vente du client (visite d'observation) :
  • l'observation et le recueil des informations, l'identification des freins à l'achat, l'élaboration des outils nécessaires à l'analyse de l'action
  • L'évaluation des marges de progrès :
  • l'analyse des informations recueillies, la définition des priorités, l'élaboration de nouvelles propositions
5/ LE SUIVI D'UNE ACTION COMMERCIALE TERRAIN
  • La rédaction d'un compte rendu d'opération :
  • ses objectifs, sa diffusion au sein de l'entreprise, sa diffusion auprès du client
  • L'élaboration de propositions nouvelles :
  • L'historique des actions passées, le plan d'actions correctives
  • Le tableau de bord du suivi client :
  • L'analyse des résultats, le suivi de l'évolution du client
Dates

Dates

  • 24 et 25 Sept. 2019
  • 26 et 27 Nov. 2019