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Formation #COV57

Formation Développer et Gérer son portefeuille clients

24 et 25 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV57

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier et segmenter son portefeuille client
  • Créer, maintenir et valoriser un portefeuille client
  • Concevoir un plan d'actions commerciales
  • Cibler et mener une stratégie efficace de prospection commerciale
  • Comment fidéliser son portfeuille client
  • Quels outils utiliser pour sa stratégie commerciale
Participants

Participants

  • Commerciaux et Responsables Commerciaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Analyse de l’activité et du marché
  • Analyse de son portefeuille de clientèle
  • Analyser son fichier clients
  • Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
  • Classer les clients en fonction de leur potentiel
  • Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
  • Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
  • Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
  • Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite
2/ Approfondir la connaissance de ses clients
  • Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
  • Analyser les profils de clients
  • Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients
3/ Définir ses actions de prospection et de fidélisation
  • Qualification nominative et photographie globale du portefeuille
  • Etablir un diagnostic factuel de son portefeuille
  • Travailler ses " coeurs de cibles "
  • Déterminer ses actions et ses priorités
  • Elaborer une stratégie avec les clients à faible valeur
  • Exercice : Analyse de son propre portefeuille: définition des actions et des priorités
4/ Réaliser ses objectifs de chiffre d'affaires
  • Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : charge du territoire
  • Fixer des objectifs qualitatifs d'activité : potentiel d'activité du vendeur
  • Mettre en place des arguments de développement de CA
  • Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing…)
  • Anticiper les objections, prévoir des solutions de repli
  • Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties
  • Exercice : Réalisation d'objectifs et organisation de son travail
5/ Les qualités relationnelles
  • Adopter une écoute active
  • Maîtriser le silence
  • Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Utiliser des questions pertinentes
6/ La réussite des négociations
  • Déterminer les objectifs de la négociation
  • Anticiper les points susceptibles d’être négociés
  • Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
  • Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
  • Relation gagnant-gagnant :
  • Envisager des compromis mutuels
  • accord profitable et durable
  • Savoir déjouer les pièges
  • S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques
7/ La prospection
  • La prospection en porte-à-porte
  • Importance d’un conditionnement positif
  • La demande de coordonnées
  • La prospection au téléphone
  • Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
  • Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur
  • Préparation de l’argumentaire
8/ Les ventes additionnelles
  • Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation
  • Savoir détecter les besoins cachés
  • Travailler sur le long terme
9/ Améliorer sa rentabilité
  • Mise en place d'un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
  • Mesurer l’efficacité
  • Organiser le reporting des actions menées
  • Mise en place et utilisation de tableaux de bord
  • Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité
  • Exercice : Organiser le suivi de son activité commerciale
Dates

Dates

  • 24 et 25 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019