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Formation #COV61

Formation L'entretien de vente intensif

22 et 23 Août 2019

08 et 09 Oct. 2019

10 et 11 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV61

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • S'entrainer sur les différentes étapes de l'entretien : de la préparation à la conclusion
  • Se perfectionner sur les étapes clés de l'entretien de vente : la découverte, le traitement des objections et la conclusion
Participants

Participants

  • Commerciaux
  • Ingénieurs commerciaux
  • Technico-commerciaux ayant déjà une expérience de la vente
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ La vente situationelle
  • Repérer les styles d'acheteurs
  • Préparer sa vente en fonction de l'enjeu et de l'investissement financier et du profil de votre client
  • Adapter son style de vente au style de son acheteur
2/ Etablir un cliemat de confiance entre l'acheteur et le commercial
  • Mises en situation autour de la prise de contact
  • Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
3/ Identifier les besoins et les motivations
  • Mises en situation sur le questionnement actif
  • Travailler l'écoute active, utiliser les silences
  • Maîtriser l'art de la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Proposer une solution et argumenter
4/ Proposer une solution et argumenter
  • Développer chaque avantage de votre offre grace à la méthode CAB
  • Renforcer ses arguments par des preuves factuelles
  • Présenter avantageusement le prix
5/ Garder le cap en cas d'objections
  • Comprendre la nature de l'opposition et l'efficacité de la méthode ANA
  • Mises en situation sur le traitement des objections et mise en pratique
6/ Conclure pour vendre
  • Oser conclure
  • Les 3 situations de conclusion et entrainement sur cette étape
Dates

Dates

  • 22 et 23 Août 2019
  • 08 et 09 Oct. 2019
  • 10 et 11 Déc. 2019