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Formation #COV63

Formation Les 12 techniques de vente

10 et 11 Sept. 2019

12 et 13 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV63

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Pouvoir fixer des objectifs de vente clairs et mesurables
  • Pouvoir décrocher des Rendez-vous avec les prospects décideurs
  • Savoir présenter ses produits (services) de manière consultative
  • Pouvoir réfuter efficacement les objections des clients
  • Pouvoir négocier avec les clients de manière gagnante – gagnante
  • Pouvoir conclure ses transactions avec succès
  • Savoir comment maintenir une relation durable et profitable avec les clients
Participants

Participants

  • Managers commerciaux
  • Chefs des ventes, de secteurs Directeurs commerciaux
  • Responsables Commerciaux
  • Délégués Commerciaux
  • Chefs de Produits, et responsables des (SAV)
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Vivre la vente côté client
  • Définir les 5 souhaits de son client
  • Répondre aux intérêts mutuels : le processus de vente centré sur l’acheteur
  • À chaque étape de la vente, adapter les comportements et les compétences techniques
  • Réussir son entretien commercial ou comprendre son échec
2/ Préparer sa vente pour un succès partagé
  • Définir des objectifs gagnants pour chaque partie
  • Identifier tous les aspects à étudier pour atteindre ces objectifs
  • Préparer l’entrée en matière de l’entretien
3/ Penser différemment
  • Un facteur clé de succès dans la réussite d’une vente : l’acheteur
  • Un processus de vente adapté au point de vue de l’acheteur
  • Vue d’ensemble du processus de vente ciblé sur l’acheteur
4/ Se préparer à la réussite mutuelle
  • Partir avec en tête l’idée de réussir
  • Définir les objectifs de réussite mutuelle
  • Les 4 pièces du puzzle de la préparation
  • La touche finale : votre propre préparation
5/ Découvrir le monde caché de votre acheteur
  • Les différentes motivations des acheteurs
  • L’art du questionnement
  • Les clés pour obtenir des informations : l’écoute active
6/ Présenter votre proposition personnalisée avec enthousiasme
  • Vérifier que vous avez bien compris
  • Personnaliser votre solution en fonction des besoins identifiés
  • Adapter votre style personnel à celui de l’acheteur
7/ Conduire l’acheteur vers un accord mutuel et une conclusion sans réserve
  • Gérer les objections
  • Amener l’acheteur à l’accord final
8/ Construire une réussite à long terme pour vous et votre acheteur
  • Tenir vos promesses
9/ Découvrir le monde secret de son client
  • Définir les motivations professionnelles et personnelles de son client
  • Poser les bonnes questions
  • Connaître son client au-delà de l’évidence
  • Mieux écouter pour mieux faire connaissance
10/ Présenter avec passion une offre personnalisée
  • Valider sa compréhension des besoins du client
  • Structurer une offre adaptée aux besoins du client
  • Développer l’impact de son argumentation en adaptant sa communication personnelle
11/ Concrétiser un accord mutuellement satisfaisant
  • Comprendre la véritable signification des objections
  • Répondre efficacement aux questions et aux objections de son client
  • Aider le client à prendre sa décision
12/ Réaliser la promesse de vente pour fidéliser
  • Garder à l’esprit les motivations de votre client
  • Mettre en œuvre la solution avec votre client
  • Identifier les bonnes pratiques de suivi de la relation
Dates

Dates

  • 10 et 11 Sept. 2019
  • 12 et 13 Nov. 2019