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Formation #COV64

Formation Approche commerciale B2B

26 et 27 Sept. 2019

28 et 29 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV64

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maitriser les 8 étapes clés de la vente à valeur ajoutée
  • Comprendre le schéma décisionnel de son client
  • Démontrer sa valeur ajoutée par une approche conseil
  • Trouver l'accord gagnant-gagnant pour développer le partenariat à long terme avec le client
  • Mesurer la satisfaction au quotidien pour fidéliser
Participants

Participants

  • Commercial spécialisé dans la vente de services de solutions à valeur ajoutée aux clients B to B
  • Responsable grands comptes
  • Key Account Manager, Ingénieur d'affaires
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Se positionner en conseiller du client
  • Comprendre les spécificités de la vente de solutions B to B : cycle de vente long, relationnels complexes
  • Identifier le circuit de décision et les jeux d’influence
  • S’adapter à une diversité d’interlocuteurs de haut niveau
  • Adapter son approche commerciale selon le niveau de maturité de client : vente persuasive, vente créative, vente conseil, vente réactive
2/ Diagnostiquer les besoins et enjeux du client B to B
  • Identifier les enjeux majeurs pour le client, et les faire formuler par le décideur
  • Recueillir les informations clés : stratégie, besoins, contraintes, groupes décisionnaires
  • Qualifier le projet pour définir le "Go" "No go"
  • Analyser le circuit de décision et faire adhérer les acteurs
3/ Élaborer et vendre une solution à forte valeur ajoutée pour le client
  • Impliquer le client dans la construction de la solution
  • Répondre aux enjeux par la proposition d’une solution qui apporte de la valeur au client et qui se distingue des approches en place ou concurrentes
  • Exprimer et quantifier les avantages de l’offre en termes de valeur pour le client
  • Surmonter le scepticisme et traiter les objections
4/ Générer un partenariat à long terme avec la vente de solution : points clés de la fidélisation du client
  • Partager les risques dans une relation gagnant-gagnant basée sur les intérêts des 2 parties
  • Gagner et préserver la confiance du client
  • Suivre la satisfaction client et établir les plans d’actions
Dates

Dates

  • 26 et 27 Sept. 2019
  • 28 et 29 Nov. 2019