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Formation #COV67

Formation Gestion du temps, du territoire et de la clientèle

10 et 11 Sept. 2019

12 et 13 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV67

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Synchroniser entre les trois outils : temps, territoire de vente et le portefeuille client
  • Identifier les sources d’optimisation pour réussir sa mission dans la fonction commerciale
  • Comprendre et être capable de réagir aux différents changements de sa zone de vente
    • Identifier, qualifier et gérer son portefeuille client et sa zone de vente
  • Savoir propsecter et optimiser la couverture de sa zone de chalandise
Participants

Participants

  • Représentants, Gérants de territoires
  • Personnes chargées de la fonction commerciale et vente
  • Personnes qui assurent la croissance des ventes dans un marché délimité géographiquement
  • Supérviseurs, Responsables de zone, chef d'équipe, Directeurs régionaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Comprendre et être proactif à son secteur de vente
  • La configuration du portefeuille de clientèle
  • Loi de Pareto, matrice ABC
  • Le marché de votre entreprise
  • Marché actuel, potentiel
  • La segmentation de la clientèle
  • Le contrôle de la prospection commerciale à travers les ratios les plus pertinents
  • L'adaptation de vos tournées à la zone de chalandise
  • Tournées en "escargot"
  • Tournées en "marguerite"
  • "Turbo visite"
  • Tournée "commando" sur un vaste secteur de vente
2/ Les outils pour gérer son secteur de vente
  • La segmentation des secteurs en fonction des critères internes à votre structure
  • L'apport d'une réponse individualisée aux attentes de la clientèle
  • Stratégie de conquête ou de fidélisation
  • Le calcul de la "taille optimale" du secteur, en fonction de :
  • la saisonnalité des ventes
  • du nombre de clients et de prospects
  • De la durée d'une visite
  • Le calcul du "temps terrain" consacré à la vente et au conseil
  • La préparation du RDV avec les clients
  • Comment rentabiliser les RDV réalisés
3/ Les outils pour gérer son portefeuille et son temps
  • Les 4 clés d'une bonne organisation
  • Anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
  • La matrice de gestion du temps (importance / Urgence)
  • Comprendre et savoir utiliser les 4 quadrants de la matrice (I/U)
  • Détecter les voleurs de temps et savoir optimiser sa visite client
Dates

Dates

  • 10 et 11 Sept. 2019
  • 12 et 13 Nov. 2019