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Formation #COV67

Formation Gestion du temps, du territoire et de la clientèle

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV67


Sessions programées :

17 et 18 Mars 2020

17 et 18 Déc. 2020

21 et 22 Juil. 2020

26 et 27 Mai 2020

27 et 28 Oct. 2020

30 et 31 Jan. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV67

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Synchroniser entre les trois outils : temps, territoire de vente et le portefeuille client
  • Identifier les sources d’optimisation pour réussir sa mission dans la fonction commerciale
  • Comprendre et être capable de réagir aux différents changements de sa zone de vente
    • Identifier, qualifier et gérer son portefeuille client et sa zone de vente
  • Savoir propsecter et optimiser la couverture de sa zone de chalandise
Participants

Participants

  • Représentants, Gérants de territoires
  • Personnes chargées de la fonction commerciale et vente
  • Personnes qui assurent la croissance des ventes dans un marché délimité géographiquement
  • Supérviseurs, Responsables de zone, chef d'équipe, Directeurs régionaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Comprendre et être proactif à son secteur de vente
  • La configuration du portefeuille de clientèle
  • Loi de Pareto, matrice ABC
  • Le marché de votre entreprise
  • Marché actuel, potentiel
  • La segmentation de la clientèle
  • Le contrôle de la prospection commerciale à travers les ratios les plus pertinents
  • L'adaptation de vos tournées à la zone de chalandise
  • Tournées en "escargot"
  • Tournées en "marguerite"
  • "Turbo visite"
  • Tournée "commando" sur un vaste secteur de vente
2/ Les outils pour gérer son secteur de vente
  • La segmentation des secteurs en fonction des critères internes à votre structure
  • L'apport d'une réponse individualisée aux attentes de la clientèle
  • Stratégie de conquête ou de fidélisation
  • Le calcul de la "taille optimale" du secteur, en fonction de :
  • la saisonnalité des ventes
  • du nombre de clients et de prospects
  • De la durée d'une visite
  • Le calcul du "temps terrain" consacré à la vente et au conseil
  • La préparation du RDV avec les clients
  • Comment rentabiliser les RDV réalisés
3/ Les outils pour gérer son portefeuille et son temps
  • Les 4 clés d'une bonne organisation
  • Anticiper, hiérarchiser, planifier, contrôler
  • La matrice de gestion du temps (importance / Urgence)
  • Comprendre et savoir utiliser les 4 quadrants de la matrice (I/U)
  • Détecter les voleurs de temps et savoir optimiser sa visite client
Dates

Dates

  • 17 et 18 Mars 2020
  • 17 et 18 Déc. 2020
  • 21 et 22 Juil. 2020
  • 26 et 27 Mai 2020
  • 27 et 28 Oct. 2020
  • 30 et 31 Jan. 2020