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Formation #COV68

Formation Les Meilleures Techniques de Vente et le Traitement des Objections

06 et 07 Août 2019

22 et 23 Oct. 2019

19 et 20 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV68

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Objectifs

  • Maîtriser les aspects et les techniques de négociation
  • Identifiez, comprenez les besoins/motivations du client
  • Savoir comment se différencier de la concurrence
  • Donner envie aux clients les plus exigeants
  • Comprendre d'ou viennent les objections dans la vente
  • Limiter l'apparition des objections par des réflexes appropriés
  • Traiter les objections commerciales en adaptant sa stratégie au type d'objection
Participants

Participants

  • Commercial, Chef des Ventes, Directeur Commercial
  • Responsable de Business Unit, Superviseur
  • Chef d'entreprise, Manager
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Les 7 Phases de la Vente
  • PREPARER : recueil d’information et grille de négociation
  • CONTACTER : Etablir une relation de confiance et favoriser l’empathie
  • COMPRENDRE : Découvrir des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active. Maitriser les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients. S’adapter aux différents styles d’acheteurs
  • CONVAINCRE : Argumentation structurée et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client). Connaitre les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections
  • NEGOCIER : Conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable. Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation. Connaitre les styles d’acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux. Définir son style de négociation et s’adapter aux différents profils. Mener avec succès l’entretien de négociation
  • LE CLOSING : quand et comment conclure ? Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d’achat émis par les clients. Les différentes techniques de closing pour prendre l’initiative de la conclusion; Récapituler et valider les points d’accord pour faire accepter la proposition finale. Clarifier, verrouiller et finaliser l’accord pour obtenir la décision. La conclusion « gagnant - gagnant » pour pérenniser la relation commerciale
  • PRISE DE CONGE : Analyse de l’action de vente réalisée et suivi du dossier client
2/ Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client
  • Les techniques de vente classiques : atouts et limites
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
  • Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente
  • Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente
3/ TECHNIQUE DE VENTE N°1 : Créer le besoin avec la vente persuasive
  • Les situations de vente persuasive
  • Faire la différence dès les premières minutes avec la "bande annonce"
  • Faire prendre conscience de problèmes à venir
  • Montrer les conséquences négatives pour le client d'une non-action
  • Démontrer son expertise en s'appuyant sur des références actives
  • Rassurer pour donner envie de changer
  • Rester dans le paysage du client en cas de non-décision immédiate
4/ TECHNIQUE DE VENTE N°2 : Accélérer l'envie de changer avec la vente créative
  • Les situations de vente créative
  • Optimiser le contact pour donner envie de s'exprimer
  • Faire émerger les besoins latents
  • Mettre en évidence des insatisfactions
  • Créer la solution appropriée
  • Renforcer et accélérer le besoin de changement : les leviers de l'influence
  • Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles
5/ TECHNIQUE DE VENTE N°3 : Co-construire la solution avec la vente conseil
  • Les situations de vente conseil - Aider le client à exprimer son besoin
  • Dépasser le besoin explicite pour découvrir les besoins implicites
  • Maîtriser les techniques d'écoute active
  • Identifier avec le client la ou les solutions déjà envisagées
  • Accompagner le client dans l'évaluation des solutions envisagées
  • Construire avec le client la solution la plus adaptée
  • Renforcer les bénéfices de la solution
  • Aider le client à prendre sa décision
  • Identifier dès la vente d'autres opportunités de rencontre
6/ Modifier son approche des objections du client
  • Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections
  • Comprendre l'objection du point de vue du client
  • Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle
  • Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle
7/ Dépasser les objections "prétexte" pour mieux rebondir
  • Décrypter le non-verbal du client pour repérer les objections "prétexte"
  • En prospection téléphonique, rebondir sur l’objection "prétexte" pour obtenir un rendez-vous
  • En face-à-face client, rebondir sur l’objection "prétexte" pour inciter le client à s’exprimer
8/ Diminuer les objections en qualifiant mieux le besoin
  • Creuser les besoins et les attentes
  • Utiliser la reformulation de transition et d'engagement
  • Valider l'intérêt du client pour une solution qui répond aux besoins exprimés
9/ Traiter en profondeur les objections à l’achat
  • Creuser l’objection pour en comprendre l’origine
  • Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée
  • Argumenter pour rassurer le client
  • Contrôler que l’objection est bien levée
10/ Rebondir sur l’objection "prix" pour mieux argumenter son offre
  • Valoriser toutes les composantes de son offre
  • Isoler la variable prix
  • Élargir l’offre
Dates

Dates

  • 06 et 07 Août 2019
  • 22 et 23 Oct. 2019
  • 19 et 20 Déc. 2019