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Formation #COV69

Formation La Boite à Outils du Commercial

27 et 28 Août 2019

29 et 30 Oct. 2019

17 et 18 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV69

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Objectifs

  • Prospecter efficacement
  • Maîtriser toutes les phases de la vente
  • Intégrer la dynamique de l’entretien
  • Négocier avec succès
  • Savoir organiser son plan commercial
  • Analyser ses points forts et définir des axes de progrès
Participants

Participants

  • Commercial, Chef des Ventes, Directeur Commercial
  • Responsable de Business Unit, Superviseur
  • Chef d'entreprise, Manager
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ La prospection : le renouvellement permanent d'un portefeuille clients
  • Introduire en permanence de nouveaux prospects dans son fichier
  • Redécouvrir son marché source
  • La cartographie clientèle : une méthode de qualification de la clientèle et de détermination des cibles prioritaires à travailler
  • Structurer l'entretien
2/ Les 7 Phases de la Vente
  • PREPARER : recueil d’information et grille de négociation
  • CONTACTER : Etablir une relation de confiance et favoriser l’empathie
  • COMPRENDRE : Découvrir des besoins explicites et implicites grâce au questionnement directif et non directif, à la gestion du silence et à l’écoute active. Maitriser les principales motivations d’achat (rationnelles et irrationnelles) de ses clients. S’adapter aux différents styles d’acheteurs
  • CONVAINCRE : Argumentation structurée et personnalisée (besoins, motivations et personnalité du client). Connaitre les réponses les mieux adaptées pour traiter avec aisance les principales objections
  • NEGOCIER : Conduire efficacement une négociation et la conclure de façon profitable. Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation. Connaitre les styles d’acheteurs, leurs motivations spécifiques et leurs modèles comportementaux. Définir son style de négociation et s’adapter aux différents profils. Mener avec succès l’entretien de négociation
  • LE CLOSING : quand et comment conclure ? Les « feux verts » de la conclusion ou signaux d’achat émis par les clients. Les différentes techniques de closing pour prendre l’initiative de la conclusion; Récapituler et valider les points d’accord pour faire accepter la proposition finale. Clarifier, verrouiller et finaliser l’accord pour obtenir la décision. La conclusion « gagnant - gagnant » pour pérenniser la relation commerciale
  • PRISE DE CONGE : Analyse de l’action de vente réalisée et suivi du dossier client
3/ Adapter son approche commerciale à la typologie de besoin client
  • Les techniques de vente classiques : atouts et limites
  • Identifier le niveau de maturité du besoin du client/prospect
  • Identifier la démarche commerciale adaptée à chaque situation de vente
  • Repérer les comportements adaptés dans chaque situation de vente
4/ Modifier son approche des objections du client
  • Identifier ce qui se passe pour le commercial confronté à des objections
  • Comprendre l'objection du point de vue du client
  • Dissocier l’objection émise par le client de la dimension relationnelle
  • Recentrer le face-à-face sur la dimension opérationnelle
5/ Traiter en profondeur les objections à l’achat
  • Creuser l’objection pour en comprendre l’origine
  • Reformuler l’objection pour que le client sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée
  • Argumenter pour rassurer le client
  • Contrôler que l’objection est bien levée
6/ La négociation : mieux défendre ses prix et ses marges
  • Définition de la négociation
  • Les règles à observer en négociation
  • La défense d'une offre commerciale
  • Les différents types de négociations et leurs implications
Dates

Dates

  • 27 et 28 Août 2019
  • 29 et 30 Oct. 2019
  • 17 et 18 Déc. 2019