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Formation #COV75

Formation Vente par téléphone

29 et 30 Août 2019

10 et 11 Oct. 2019

17 et 18 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV75

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Acquérir les réflexes pour accrocher, convaincre et conclure au téléphone
  • Construire et s'approprier ses propres outils de vente au téléphone : bonnes questions, argumentaires, réponses aux objections, plans de négociation
  • Concrétiser ses ventes par téléphone
  • Résister aux demandes de négociation
Participants

Participants

  • Vendeur, technico-commercial, commercial sédentaire, assistante commerciale et tout collaborateur pouvant être en contact avec des clients ou prospects
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Structurer les étapes de la télévente (préparation des appels)
  • le dossier client
  • l'objectif de l'appel
  • l'adaptation de l'argumentaire
  • l'environnement physique
2/ Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone
  • Comprendre les ressorts de la communication au téléphone
  • Adapter son expression verbale (voix, ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone
  • Pratiquer l'écoute active dans un environnement bruyant
  • Gérer les silences au téléphone
3/ Vendre par téléphone
  • Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant
  • Poser les questions appropriées pour recueillir les informations clés
  • Déterminer les attentes et les motivations du client en respectant les contraintes de temps du client
  • Utiliser une stratégie de questionnement pour faire émerger le besoin : PSAI
  • Renforcer l'envie de changer
  • Développer une argumentation commerciale persuasive
  • Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC
  • Présenter son prix avantageusement
  • Conclure au téléphone
  • Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus
4/ Négocier et préserver ses marges
  • Distinguer territoire de la vente et territoire de la négociation
  • Préparer sa négociation commerciale : objectifs, planchers, niveaux d'exigence
  • Savoir présenter son offre initiale quoi qu'il arrive
  • Argumenter son offre initiale en développant les arguments appropriés
  • Distinguer demandes de concessions et objections
  • Demander et obtenir une contrepartie à toute concession
  • Utiliser les techniques de préfermeture pour verrouiller la négociation
5/ Organiser le suivi de la vente par téléphone
  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer votre temps
  • Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats
Dates

Dates

  • 29 et 30 Août 2019
  • 10 et 11 Oct. 2019
  • 17 et 18 Déc. 2019