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Formation #COV82

Formation Techniques de prospection

17 et 18 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV82

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier les cibles de prospection les plus pertinentes
  • Organiser son action de prospection commerciale
  • Maitriser les techniques de prospection téléphonique
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur
  • Retrouver le goût de la prospection
Participants

Participants

  • Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Préparer son action de prospection
  • Définir ses cibles
  • Décider les actions prioritaires
  • Fixer les objectifs et les indicateurs de réussite
  • Constituer son fichier de prospection et Affiner son fichier (potentiel / accessibilité)
  • Qualifier son fichier : obtenir le bon interlocuteur
2/ Choisir ses moyens de prospection
  • Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing
  • Les techniques d'approche indirecte : salons professionnels, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit
  • La prospection sur les réseaux sociaux
3/ Maitriser la prospection téléphonique
  • Découvrir les clés de la communication téléphonique
  • Prendre RDV : techniques et méthodes
  • Baliser les étapes de l'entretien
  • Construire la phrase d'accroche
  • Passer les barrages secrétaires
  • Répondre aux objections :
  • objections prix
  • objections disponibilité
  • objections qualité
  • Savoir conclure positivement
4/ Maitriser la prospection physique
  • Conduire un premier entretien
  • Identifier les principes de la communication
  • Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
  • Découvrir les étapes clés de l'entretien
  • Développer un climat de confiance
  • Savoir être à l'aise pour mettre à l'aise
  • Découvrir les premiers mots qui font vendre
5/ Exercer un suivi dynamique et rigoureux des actions de prospection
  • Elaborer une liste des clients potentiels
  • Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV
  • Suivre régulièrement les prospects
  • Qualifier en permanence les informations recueillies
  • Mettre en place un plan de prospection et Organiser son temps de prospection
  • Etablir un plan de relance
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires
Dates

Dates

  • 17 et 18 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019