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Formation #COV85

Formation Identifier les besoins client et Devenir un commercial plus performant

25 et 26 Sept. 2019

27 et 28 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV85

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales
  • Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion
Participants

Participants

  • Toute personne impliquée dans le face à face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Écouter ses clients
  • Repérer ses propres freins à l'écoute
  • Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client
  • Comprendre les différents types d'attentes et besoins de vos clients : introduction au modèle de Kano
  • Comprendre la nécessité d'une démarche structurée pour centrer les efforts de l'entreprise sur la «voix du client»
  • Comment déployer la voix des clients pour se différencier de la concurrence
  • Autodiagnostic de son niveau d'écoute
2/ S'approprier les techniques de questionnement
  • Se préparer à questionner
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI
  • Entraînement aux techniques de questionnnement
  • Sketch de la persuasion
3/ Développer sa posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
  • Expérimenter les différents niveaux d'écoute
  • Utiliser tous les leviers du verbal : questions, reformulation, silence
  • Utiliser tous les leviers du non-verbal
  • Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
  • Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
  • Entraînement à la reformulation
4/ Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
  • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser
  • Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, client passif, client pressé
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales : entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection
  • Ecouter pour mieux traiter les objections
5/ Cibler les attentes décisives de vos clients
  • Evaluer le potentiel financier des attentes de vos clients
  • Analyser les offres concurrentielles
  • Positionner vos projets d'innovation sur l'échiquier concurrentiel
  • Construire un cahier des attentes
  • Les marchés visés
  • Les arguments de vente de la solution
Dates

Dates

  • 25 et 26 Sept. 2019
  • 27 et 28 Nov. 2019