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Formation #COV85

Formation Identifier les besoins client et Devenir un commercial plus performant

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV85


Sessions programées :

09 et 10 Déc. 2020

18 et 19 Mars 2020

22 et 23 Juil. 2020

27 et 28 Mai 2020

28 et 29 Oct. 2020

29 et 30 Jan. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV85

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Maîtriser les techniques de questionnement
  • Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales
  • Utiliser son écoute pour augmenter sa force de persuasion
Participants

Participants

  • Toute personne impliquée dans le face à face commercial et souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre les clients
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Écouter ses clients
  • Repérer ses propres freins à l'écoute
  • Découvrir la posture de l'écoute éclairée : de commercial à consultant
  • Identifier toutes les informations à recueillir sur son client
  • Saisir toutes les occasions de mieux connaître son client
  • Comprendre les différents types d'attentes et besoins de vos clients : introduction au modèle de Kano
  • Comprendre la nécessité d'une démarche structurée pour centrer les efforts de l'entreprise sur la «voix du client»
  • Comment déployer la voix des clients pour se différencier de la concurrence
  • Autodiagnostic de son niveau d'écoute
2/ S'approprier les techniques de questionnement
  • Se préparer à questionner
  • Questionner pour élargir du besoin aux enjeux : le questionnement élargi
  • Questionner pour découvrir des besoins non exprimés : la méthode PSAI
  • Entraînement aux techniques de questionnnement
  • Sketch de la persuasion
3/ Développer sa posture d'écoute éclairée : la méthode RARE
  • Expérimenter les différents niveaux d'écoute
  • Utiliser tous les leviers du verbal : questions, reformulation, silence
  • Utiliser tous les leviers du non-verbal
  • Écouter ses émotions et celles de son client et les utiliser en situation
  • Utiliser son écoute pour argumenter plus efficacement
  • Entraînement à la reformulation
4/ Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
  • Dépasser ses propres freins à l'écoute : oser
  • Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, client passif, client pressé
  • Adapter son écoute aux différentes situations commerciales : entretien de fidélisation, réponse à demande, entretien de prospection
  • Ecouter pour mieux traiter les objections
5/ Cibler les attentes décisives de vos clients
  • Evaluer le potentiel financier des attentes de vos clients
  • Analyser les offres concurrentielles
  • Positionner vos projets d'innovation sur l'échiquier concurrentiel
  • Construire un cahier des attentes
  • Les marchés visés
  • Les arguments de vente de la solution
Dates

Dates

  • 09 et 10 Déc. 2020
  • 18 et 19 Mars 2020
  • 22 et 23 Juil. 2020
  • 27 et 28 Mai 2020
  • 28 et 29 Oct. 2020
  • 29 et 30 Jan. 2020