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Formation #COV87

Formation Indicateurs Commerciaux pour Managers

17 et 18 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV87

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Mettre son activité commerciale sous contrôle pour pouvoir la piloter
  • Identifier dans son processus de vente les indicateurs les plus pertinents
  • Concevoir un tableau de bord commercial efficace
  • Analyser les chiffres pour diagnostiquer sa productivité commerciale
  • Manager la performance commerciale en communiquant avec le tableau de bord commercial
Participants

Participants

  • Chef des ventes récent dans sa fonction
  • Tout responsable commercial souhaitant réactualiser sa pratique du pilotage des ventes
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Mettre son activité commerciale sous contrôle
  • Partager avec son équipe l'intérêt de disposer d'un outil de pilotage performant
  • Présenter un outil de progrès : le tableau de bord commercial et ses indicateurs
2/ Identifier les étapes clés génératrices de résultat
  • Repérer les étapes qui génèrent le résultat : prospection, qualification, élaboration de l'offre, négociation…
  • Identifier les facteurs clés de succès, les indicateurs et ratios d'activité
  • Organiser le pilotage d'activité commerciale autour du processus de vente : le tableau de bord
3/ Identifier les indicateurs les plus pertinents
  • Activité : CA, Marge, pipe des ventes, satisfaction client
  • Actions commerciales : mailings, e-mailings, salons, campagnes d’appels, promotions
  • Performance des équipes : les ratios, la productivité commerciale
  • Pilotage stratégique et pilotage opérationnel
  • Analyser les chiffres : la méthode des écarts, indicateurs corrélés pour identifier des priorités pour le progrès
4/ Motiver et challenger ses équipes avec le PAC
  • Communiquer les chiffres et partager l’information pour progresser
  • Piloter objectifs et réalisations avec le tableau de bord commercial
  • Développer clarté et lisibilité du tableau de bord commercial avec des représentations graphiques et visuelles parlantes
Dates

Dates

  • 17 et 18 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019