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Formation #COV89

Formation Management Commercial et de la force de vente

15 et 16 Août 2019

15 et 16 Oct. 2019

10 et 11 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV89

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Objectifs

  • Renforcer son efficacité de manager commercial au quotidien et sur les actes clés
  • Développer la motivation et la compétence de chacun de ses commerciaux pour booster ses ventes
  • Créer et renforcer l'esprit d'équipe
  • Concevoir et animer des réunions motivantes
  • Traiter les cas difficiles en management
Participants

Participants

  • Chef des ventes, animateur de réseaux, manager d'équipe de vendeurs, de délégués, de technico-commerciaux, de télévendeurs
  • Manager commercial
  • Directeur d'agence commerciale, responsable d'équipe de vente sédentaire
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ S'affirmer en tant que manager de sa force de vente
  • Clarifier son rôle et sa mission : pour quoi suis-je payé ?
  • Diagnostiquer ses compétences clés de manager commercial :
  • Où sont mes forces ?
  • Où sont mes points de progrès ?
  • Identifier son style de management (avec l'aide d'un auto diagnostic s'appuyant sur 20 situations concrètes de management commercial) : Comment suis-je perçu par mes vendeurs ?
  • Eviter les écueils de l'inefficacité dans son style managérial
2/ Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats
  • Clarifier les objectifs commerciaux : Quelles sont les compétences pour les atteindre ?
  • Identifier le profil de chaque vendeur :
  • Est-il compétent ?
  • Est-il motivé ?
  • Adapter son style de management en fonction des situations (couple vendeur - action) :
  • quand être directif ?
  • participatif ?
  • persuasif ?
  • Réaliser un diagnostic de son équipe commerciale avec le TAM (Tableau d'Analyse du Manager) : Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ?
3/ Motiver individuellement ses vendeurs au quotidien
  • Les fondamentaux de l'implication :
  • Qu'est-ce qui motive mes vendeurs ?
  • Comment agir pour motiver ?
  • Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans "en faire trop" ?
  • Répondre au besoin de "dépassement de soi : Comment faire accepter des objectifs ambitieux ?
  • Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : Comment casser la routine ?
4/ Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe
  • Les principes du travail efficace en équipe
  • Faire de ses réunions commerciales des moment clés pour créer ou entretenir l'esprit d'équipe :
  • une réunion pour quoi faire ? (types et objectifs de réunions)
  • comment amener de la valeur ou de l'utilité à ses vendeurs ? (préparation et structuration de la réunion)
  • Comment varier les méthodes d'animation ?
  • Animer avec aisance et plaisir : Comment capter l'attention, faire participer, susciter adhésion et action
5/ Préserver la motivation de mes vendeurs même quand je veux ...
  • Réagir face à des résultats insuffisants :
  • Comment s'affirmer avec souplesse ?
  • Encouragement ou directivité ?
  • Recadrer :
  • Comment utiliser les techniques d'assertivité sans "casser" la relation avec le vendeur ?
  • Quels sont les modes de communication efficaces ?
  • Traiter les conflits : Comment s'appuyer sur l'expression des émotions pour les résoudre ?
Dates

Dates

  • 15 et 16 Août 2019
  • 15 et 16 Oct. 2019
  • 10 et 11 Déc. 2019