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Formation #COV91

Formation Négociation et Commerce International

27 et 28 Août 2019

08 et 09 Oct. 2019

17 et 18 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV91

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Objectifs

  • Acquérir les outils et les techniques pour réussir ses négociations à l'international
  • Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur
  • S'affirmer face aux pressions des acheteurs
  • Défendre et développer ses marges en contexte interculturel
Participants

Participants

  • Responsable de zone
  • Commercial Export
  • Chef de projet
  • Ingénieur d'affaires
  • Toute personne ayant en charge la vente et la négociation de services ou produits à l'international
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Intégrer les spécificités de la négociation à l'international
  • Comprendre les spécificités de la négociation interculturelle
  • Comprendre l'environnment juridique d'une négociation internationale
  • Maîtriser les outils techniques dans les négociations internationales, Incoterms 2010, SBLC...
2/ Connaître la typologie des négociateurs
  • Identifier son propre style : autodiagnostic
  • Reconnaître le profil des négociateurs
  • Négocier seul ou en équipe : les bonnes pratiques
3/ Peser sur le rapport de forces dans la négociation internationale
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs
  • Collecter la bonne information : maîtriser les outils de collectes de données internationales
  • Identifier ses interlocuteurs du "défricheur" au décideur
  • Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir
4/ Les "DO and DON'T" de la négociation interculturelle
  • Identifier l'impact de la culture sur le comportement
  • Comprendre la valeur de l'écrit et de l'oral dans les différentes cultures
  • Connaître la pratique des affaires par pays
5/ Préparer une négociation internationale à fort enjeu
  • Définir sa propre stratégie : marges de manœuvre ; zones de repli , de blocage ; scénarios possibles
  • Construire sa matrice des objectifs
7/ Négocier en situation conflictuelle
  • Faire face au "take it or leave it" et autres pièges
  • Résister au forcing (lié aux coûts, aux hommes, au temps…)
Dates

Dates

  • 27 et 28 Août 2019
  • 08 et 09 Oct. 2019
  • 17 et 18 Déc. 2019