Accueil > Marketing, Commercial > Commercial - Vente > Techniques Commerciales et Communication Client
Formation #COV92

Formation Techniques Commerciales et Communication Client

12 et 13 Sept. 2019

14 et 15 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV92

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Maitriser les Techniques de Vente
  • Maîtriser les aspects et les techniques de négociation
  • Démystifier et comprendre les techniques des acheteurs
  • Travailler sur la dimension comportementale grâce à la Process Com®
  • Acquérir les principaux de la communication et de la négociation commerciale (perfectionnement, une formation de base a déjà été dispensée)
  • Apprendre à gérer le stress lié à l’activité
Participants

Participants

  • Chargés de clientèle
  • Commerciaux
  • Responsables commerciaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Argumenter avec efficacité
  • Identifier son style par un auto-diagnostic
  • Situer l’argumentation dans l’entretien de vente
  • Construire une argumentation structuréemarché/produits/distribution
2/ S'ajuster avec ses interlocuteurs avec finesse
  • Développer l’empathie pour harmoniser sa communication
  • Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
  • Décrypter les besoins : les règles d’or de l’écoute active
  • Instaurer une relation éthique avec son client
3/ Renforcer l'impact de son argumentation
  • Utiliser les leviers de l’influence pour conclure la vente
  • Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
  • Solliciter tous ses sens pour mieux convaincre
4/ Valoriser son offre par le talent oratoire
  • Les techniques oratoires qui font la différence
  • Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
5/ Déjouer la pression des acheteurs
  • Préparer la réunion : le contexte, les enjeux, le rôle de chaque décideur/prescripteur
  • Utiliser efficacement les techniques d'animation face à des clients aux intérêts divergents
  • Comment repérer les "jeux de pouvoir"
6/ Négocier les prix et maintenir la marge
  • Argumenter autour des 3 piliers : société, produits, prix
  • Présenter son prix avec assurance et savoir le défendre
  • Comment "Expliquer" votre Valeur Ajoutée sans vous "Justifier"
7/ Rebondir sur le refus d'un client
  • Faire exprimer le client sur le "Pourquoi" de son refus
  • Maîtriser ses émotions
  • Trouver des leviers pour déstabiliser le client
  • Comment relancer la négociation et récupérer le contrat
Dates

Dates

  • 12 et 13 Sept. 2019
  • 14 et 15 Nov. 2019