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Formation #COV93

Formation Perfectionnement aux techniques de vente

Formation dans notre Centre ou à l'Hotel.

Durée : 2 jours

Réf. : COV93


Sessions programmées :

21 et 22 Jan. 2020

19 et 20 Mars 2020

28 et 29 Mai 2020

21 et 22 Juil. 2020

29 et 30 Oct. 2020

08 et 09 Déc. 2020

Formation dans votre entreprise.

Durée : 2 jours

Réf. : COV93

Vous souhaitez réaliser cette formation dans votre entreprise, sans adaptation ni personnalisation du programme ?

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ?

Objectifs

  • Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
  • Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Participants

Participants

  • Toute personne ayant suivi les Fondamentaux de la vente ou disposant de 3 à 5 ans d'expérience commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Obtenir un rendez-vous avec un décideur
  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme
  • Exercice : Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander
2/ Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
  • La règle des 4x20
  • L'importance du non-verbal
  • Les attitudes naturelles
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli
  • Exercice : Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute
3/ Découvrir
  • Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques
  • Identifier le réseau d'influence
  • Détecter les besoins fonctionnels
  • Cerner les motivations de votre interlocuteur
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter
  • Travaux pratiques : Mise en situation sur les cas des participants
4/ Affiner son argumentation
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Bâtir et structurer son argumentation
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client
  • Utiliser des preuves pertinentes
  • Se démarquer de la concurrence
  • Les trois techniques de présentation du prix
  • Exercice : Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte
5/ Traiter les objections
  • Les différentes sortes d'objections
  • Les attitudes à adopter face aux objections
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections
  • Les techniques de traitement
  • Exercice : Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants
6/ Conclure
  • Savoir détecter les "signaux d'achat"
  • Choisir la bonne forme de conclusion
  • Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente
  • Exercice : Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente
Dates

Dates

  • 21 et 22 Jan. 2020
  • 19 et 20 Mars 2020
  • 28 et 29 Mai 2020
  • 21 et 22 Juil. 2020
  • 29 et 30 Oct. 2020
  • 08 et 09 Déc. 2020