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Formation #COV93

Formation Perfectionnement aux techniques de vente

17 et 18 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. COV93

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Objectifs

  • Améliorer l'efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d'informations stratégiques
  • Affuter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d'achat pour bien conclure
Participants

Participants

  • Toute personne ayant suivi les Fondamentaux de la vente ou disposant de 3 à 5 ans d'expérience commerciale
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Obtenir un rendez-vous avec un décideur
  • Obtenir la recommandation par le client : structurer une référence active
  • Identifier les bénéfices que retire votre interlocuteur de passer du temps avec vous
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme
  • Exercice : Réfléchir à ses clients existants et se demander quels sont ceux qui pourraient vous recommander
2/ Acquérir la confiance dès les premières minutes de l'entretien
  • La règle des 4x20
  • L'importance du non-verbal
  • Les attitudes naturelles
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli
  • Exercice : Coaching sur la manière de présenter sa société en une minute
3/ Découvrir
  • Que découvrir ? Stratégie, organisation, données techniques
  • Identifier le réseau d'influence
  • Détecter les besoins fonctionnels
  • Cerner les motivations de votre interlocuteur
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter
  • Travaux pratiques : Mise en situation sur les cas des participants
4/ Affiner son argumentation
  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte
  • Bâtir et structurer son argumentation
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client
  • Utiliser des preuves pertinentes
  • Se démarquer de la concurrence
  • Les trois techniques de présentation du prix
  • Exercice : Présentation de la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte
5/ Traiter les objections
  • Les différentes sortes d'objections
  • Les attitudes à adopter face aux objections
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections
  • Les techniques de traitement
  • Exercice : Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées par les participants
6/ Conclure
  • Savoir détecter les "signaux d'achat"
  • Choisir la bonne forme de conclusion
  • Elaborer le compte rendu de l'entretien de vente
  • Exercice : Travail sur la reconnaissance des signaux d'achat et des signaux de vigilance. Rédaction d'un compte rendu de l'entretien de vente
Dates

Dates

  • 17 et 18 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019