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Formation #COV94

Formation Piloter mon équipe pour développer sa performance commerciale par la télévente

27 et 28 Août 2019

22 et 23 Oct. 2019

17 et 18 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV94

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Prendre conscience de l'impact de la démarche de la vente par téléphone (organisation, indicateur de suivi, pilotage)
  • Maitriser les spécificités de la démarche de vente par téléphone pour être un appui de ses collaborateurs
  • Savoir débriefer les appels et accompagner ses commerciaux dans la mise en oeuvre et la réussite de la vente par Téléphone
  • S'approprier le bagage de la formation pour en assurer le relais sur site
  • Evaluer son activité prospection
Participants

Participants

  • Tout collaborateur en charge d'obtenir des rendez-vous commerciaux : vendeurs, commerciaux, ingénieurs d'affaires, chargés de prospection, assistantes…
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Maîtriser les spécificités de la communication par téléphone
  • Comprendre les ressorts de la communication au téléphone
  • Adapter son expression verbale (voix, ton, débit)
  • Choisir les mots adaptés à la communication par téléphone
  • Pratiquer l'écoute active dans un environnement bruyant
  • Gérer les silences au téléphone
2/ Vendre par téléphone
  • Réussir les premiers instants en appel entrant/sortant
  • Poser les questions appropriées pour recueillir les informations clés
  • Déterminer les attentes et les motivations du client en respectant les contraintes de temps du client
  • Renforcer l'envie de changer
  • Développer une argumentation commerciale persuasive
  • Traiter les objections avec souplesse avec la méthode CRAC
  • Présenter son prix avantageusement
  • Conclure au téléphone
  • Prendre congé et laisser une bonne dernière impression même en cas de refus
3/ Maîtriser l’activité en pilotant son équipe
  • Mesurer: identifier ses standards qualité et performance et suivre ses indicateurs clés (modèles d'évaluation de la performance des Téléopérateurs)
  • Analyser les appels : comprendre, accomagner les commerciaux (écoute en double appel, Side By Side, One to One ...), interpréter et croiser les résultats quantitatifs et qualitatifs
  • Décider: définir les objectifs prioritaires et les moyens nécessaires en fonction des contraintes
  • Agir: construire ses outils, mettre en œuvre des actions correctives et des plans d’amélioration continue
4/ Former et transmettre pour maintenir et accroître les savoir-faire
  • Evaluer les compétences et déceler les leviers de motivation de chaque collaborateur
  • Initier un « contrat de succès » avec chacun en organisant un coaching porteur de progrès
  • Rassurer, responsabiliser son collaborateur pour le rendre acteur
5/ Animer son « terrain » pour optimiser la productivité et la cohésion de l’équipe
  • Comment mobiliser et motiver son équipe pendant l’action ?
  • Comment organiser et animer des briefs efficaces et fédérateurs ?
  • Comment contrôler et soutenir son équipe ?
  • Faire preuve d’assertivité
6/ Mises en situation / Jeux de rôles
  • Jeux de rôles
  • Simulations vidéos enregistrées
  • Situations réelles
  • Ateliers collaboratifs
  • Entraînement intensif aux techniques et méthodes
  • Constats et débriefs
  • Accompagnement de groupe et individuel
  • Autodiagnostic
  • Plan Individuel de Progression
Dates

Dates

  • 27 et 28 Août 2019
  • 22 et 23 Oct. 2019
  • 17 et 18 Déc. 2019