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Formation #COV96

Formation Prospection et Fidélisation

22 et 23 Août 2019

29 et 30 Oct. 2019

10 et 11 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV96

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Découvrir les outils du marketing direct et leur utilisation dans l'entreprise en prospection et en fidélisation de clientèle
  • Développer son portefeuille client
Participants

Participants

  • Commerciaux, technico-commerciaux
  • Assistantes commerciales, A.D.V
  • Toute personne chargée de mettre en place un outil de vente ou d'informations par le marketing
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Préparer la prospection
  • Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
  • Rechercher les prospects : recherche de fichiers, les sources (internes, externes), constitution d'une base de données, la segmentation, analyse, segmentation et tests
  • Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées
2/ Choisir le support et les médias
  • Les supports : leurs spécificités selon les cibles et les objectifs de l'opération
  • Exploiter les fichiers : les principes clés, Internet
3/ Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
  • Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
  • Faire venir le prospect : les salons professionnels, les séminaires, les visites
  • Mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites
4/ Rédiger le contenu des messages
  • Optimiser les différents éléments du mailing
  • Quoi ? quand ? à qui ?
  • La synergie entre mailing et campagne téléphonique
5/ Gagner la confiance du prospect
  • Préparer une visite : définir l'objectif adapté
  • Favoriser le contact par des comportements appropri
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
  • Réussir l'entretien prospect, même dans les cas difficiles
  • Susciter l'intérêt du prospect : les stratégies de questionnement gagnantes Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
  • Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence...
6/ Exercer un suivi efficace et trouver des idées pour rester actif sans être oppressant
  • Organiser et faciliter le suivi des outils simplesFaire de chaque client un apporteur d'affaires
Dates

Dates

  • 22 et 23 Août 2019
  • 29 et 30 Oct. 2019
  • 10 et 11 Déc. 2019