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Formation #COV97

Formation Recrutement et Formation des commerciaux

22 et 23 Août 2019

16 et 17 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

2 jours

Réf. COV97

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Objectifs

  • Définir un profil de poste commercial
  • Attirer des candidats pour le poste
  • Évaluer le potentiel commercial d'un candidat
  • Intégrer un nouveau commercial
  • Recruter des profils commerciaux adaptés aux besoins de l'entreprise : qualités et compétences commerciales validées
  • Accélérer la prise en mains opérationnelle du poste par le nouvel embauché
Participants

Participants

  • Directeur commercial
  • Directeur régional et chef d'agences
  • Responsable et Manager commercial
  • Chef des ventes, Chargé du recrutement des commerciaux
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Préparer son recrutement commercial
  • Définir le poste et les missions, le profil, les compétences recherchées
  • Préciser les conditions d'embauche : rémunération, avantages, clauses contractuelles…
  • Connaître les lois sur les discriminations et les questions à ne pas poser
  • Les qualités d'une annonce efficace
  • Les moyens de faire connaître le poste : recrutement interne, presse, internet, salons, chasse…
2/ Présélectionner les candidats commerciaux
  • Analyser les CV, détecter les zones d'ombre, les tromperies
  • Trier les CV en s'appuyant sur les critères prédéfinis
  • Affiner son premier tri par une présélection téléphonique
3/ Assessment : tester les compétences commerciales par des mises en situation
  • Définir ce qui doit être testé au cours de la mise en situation commerciale
  • Construire le scénario et organiser la mise en situation
  • Le debriefing de la mise en situation
  • Tests : mode d'emploi et recommandations
4/ L'entretien de recrutement : maîtriser les techniques
  • Connaître les étapes clés de l'entretien de recrutement et les éléments à repérer lors de l'entretien
  • Varier les attitudes d'écoute au cours de l'entretien ; formuler les bonnes questions pour valider connaissances et compétences commerciales
  • Présenter de façon attractive le poste, l'entreprise, le métier, les clients : tenir compte des différences entre les générations de vendeurs
  • Être conscient des erreurs des "managers commerciaux recruteurs"
  • Pratiquer les différents types d'entretien (1er, 2nd entretien…)
5/ Réussir l'intégration d'un nouveau commercial
  • Méthodes pour réussir l'intégration
  • Étapes et points de rencontre
  • Évaluer en fin de période d'essai
Dates

Dates

  • 22 et 23 Août 2019
  • 16 et 17 Oct. 2019
  • 12 et 13 Déc. 2019