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Formation #DE15

Formation Développement et déploiement d'une stratégie grand compte

08 et 09 Août 2019

08 et 09 Oct. 2019

24 et 25 Déc. 2019

2 jours

Réf. DE15

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Objectifs

  • Définir votre stratégie grands comptes
  • Comprendre les circuits de décision
  • Elaborer un plan d'action grand compte
  • Mener les actions sur le grand compte
  • Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
Participants

Participants

  • Responsables marketing et Responsables commerciaux
  • Chef de produit, chef de marché, Chef des Ventes
  • Responsable d'entreprise
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Définir votre stratégie grands comptes
  • Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
  • Définition des grands comptes
  • Caractéristiques communes
  • Etre commercial grand compte
  • Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
  • Démarche et rôle spécifique
  • Dresser la cartographie du compte
  • Identifier les informations utiles à recueillir
  • Optimiser la relation avec ses partenaires
  • Cerner ses principaux compétiteurs
  • Identifier vos cibles
  • Evaluer le potentiel du compte
  • Identifier les " comptes vedettes "
  • Travaux Pratiques : Etablir la cartographie d'un compte à partir d'informations données
2/ Comprendre les circuits de décision
  • Identifier vos interlocuteurs clés (acteurs apparents et invisibles
  • Comprendre leurs motivations d'achatCerner les besoins spécifiques de l'entreprise
  • Distinguer les deux types de besoins individuels
  • Utiliser les déclencheurs d'achat
  • Identifier leur rôle D52et leur sphère de pouvoir
  • Répertorier la situation des acteurs en présence
  • Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
  • Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
3/ Elaborer un plan d'action grand compte
  • Rédiger une fiche d'analyse du compte
  • Recueillir et regrouper les informations pertinentes
  • Présenter la fiche d'analyse de compte
  • Construire un plan d'action
  • Définir la stratégie de pénétration du compte
  • Préparer les entretiens
  • Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
  • Contourner les difficultés
  • Travaux Pratiques : Elaboration d'une fiche d'analyse d'affaire à partir du modèle donné
  • Mener les actions sur le grand compte
4/ S'appuyer sur ses alliés
  • Faire du lobbying sur le compte
  • Définir des signaux d'alerte
  • Rechercher et valider les informations
5/ Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
  • Mesurer l'activité commerciale
  • Mesurer la probabilité de réussite d'une affaire
  • Travaux Pratiques : Définition d'indicateurs de performance en adéquation avec le business des participants. Études de cas et simulation d'exemples en totale adéquation avec le tissu marocain
Dates

Dates

  • 08 et 09 Août 2019
  • 08 et 09 Oct. 2019
  • 24 et 25 Déc. 2019