Formation Convaincre et s'imposer en Négociation

Objectifs
  • Développer une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation
  • Faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu
  • Mettre en place les réflexes indispensables à la conclusion d'accords durables et profitables
Participants
  • Dirigeant
  • Cadre dirigeant
  • Cadre supérieur appartenant à une équipe de direction qui a besoin de renforcer ses compétences de négociateur
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 3 jours
  • Réf. : DE18

Dates de Formations

10 au 12 Avril 2019

12 au 14 Juin 2019

28 au 30 Aout 2019

23 au 25 Oct. 2019

18 au 20 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Etablir des stratégies gagnantes
    • • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs
    • • Distinguer pouvoir exprimé, pouvoir réel et pouvoir perçu
    • • Bâtir une stratégie des "alliés" pour anticiper les résistances aux changements
    • • Choisir une stratégie intégrative ou distributive
  • 2/ Préparer sa négociation: point essentiel de la réussite
    • • Formuler un objectif commun
    • • Distinguer positions et intérêts
    • • Envisager un maximum d’options
    • • Préparer ses solutions de repli
    • • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs
  • 3/ Etablir une relation favorable à une négociation constructive
    • • Connaître son styles relationnel
    • • Choisir des comportements facilitants
    • • Surmonter ses craintes et garder sa flexibilité
  • 4/ Conclure des accords profitables
    • • Tenir compte des mandats, le sien et celui de ses interlocuteurs
    • • Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes
    • • Anticiper les objections en phase de conclusion
    • • Spécifier et verrouiller les accords
    • • Évaluer la satisfaction des parties prenantes
  • 5/ Eviter les risques et les pièges majeurs en négociation
    • • Sortir des impasses de l'affrontement
    • • Gérer la méfiance entre les acteurs
    • • Surmonter les tensions du face-à-face