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Formation #DP82

Formation Techniques de négociation et d'argumentation

17 et 18 Sept. 2019

14 et 15 Nov. 2019

2 jours

Réf. DP82

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Dégager les facteurs de réussite et d’échec d’une négociation
  • Identifier ses points forts et ses points faibles de négociateur
  • Acquérir les bons réflexes pour mieux questionner, écouter, argumenter et réfuter
Participants

Participants

  • Tout Collaborateur ou Manager
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ La préparation et le canevas de la négociation
  • Critères de réussite d’une négociation : les 10 facteurs les plus sensibles
  • L'importance de la consultation et sa place dans la progression d'une négociation
  • Les trois temps forts de la négociation: Consulter, confronter, concrétiser
  • L'entonnoir de la négociation
2/ Réussir la consultation
  • Les conditions d’une bonne écoute
  • Les techniques de questionnement: les 6 grandes variétés de question
  • Les techniques de reformulation pour réguler les échanges
  • Les premières minutes de la négociation: savoir amorcer
  • Les cinq conseils pour réussir la consultation
3/ Conduire la confrontation
  • Définir la marge de manœuvre, les hypothèses haute et basse
  • Apprendre à gérer les concessions et les contreparties
  • S’affirmer en cas de situation tendue
  • Argumenter ses demandes: conseils et réflexes pour convaincre dans de bonnes conditions
  • Savoir réfuter les objections
  • Choisir une tactique pour manœuvrer avec succès en force ou en souplesse
4/ Savoir concretiser
  • Savoir doser fermeté et ouverture
  • Construire un bon compromis : les habile- tés pour concrétiser
  • Préserver la qualité d’adhésion (issue gagnant-gagnant)
  • Améliorer le résultat de la négociation
  • Faire face aux situations d’échec: plan B, repli, différé
Dates

Dates

  • 17 et 18 Sept. 2019
  • 14 et 15 Nov. 2019