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Formation #EP46

Formation Stratégies et tactiques de négociation pour les décideurs

24 et 25 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. EP46

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Apporter à chaque participant :
  • une vision claire des stratégies et tactiques les plus efficaces dans les différents types de négociation
  • un ensemble cohérent de méthodes et d'outils pour faciliter la préparation et la conduite de négociations à fort enjeu
  • les réflexes indispensables à la conclusion d'accords durables et profitables
Participants

Participants

  • Dirigeant
  • Cadre dirigeant et Cadre supérieur appartenant à une équipe de direction
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Renforcer son pouvoir de conviction et d'influence
  • Pourquoi et comment pratiquer l'écoute active en négociation ?
  • Les méthodes classiques d'argumentation, avantages et limites
  • Les techniques des experts de la persuasion : pourquoi et comment réussissent-ils ?
2/ Établir des stratégies gagnantes
  • Les grandes stratégies de négociation
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs avec la matrice des ressources
  • Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir. Comment les faire bouger à son avantage ?
  • Pouvoir exprimé, pouvoir réel, pouvoir perçu : évaluer le rapport de forces pour le maîtriser
  • Stratégie intégrative ou distributive : comment choisir, dans quel objectif, pour quel résultat ?
3/ Point essentiel de la réussite d'une négociation : la phase de préparation
  • Préparer sa négociation : objectifs, points limites, niveaux d'exigence ?
  • Le niveau d'exigence initiale : évaluation et utilisation. Comment le fixer ? Comment s'assurer qu'il sera atteint ?
  • Élaborer le couple argument/exigence initiale : savoir le manier pour rester maître du jeu
  • Bien définir les rôles dans une négociation à plusieurs
4/ Conclure des accords profitables
  • Obtenir une contrepartie à chaque concession
  • Orienter les demandes de l'interlocuteur vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes
  • Faire des choix, savoir les adapter : négocier en bloc ou point par point ?
  • Trois cas difficiles :
  • négocier avec un non-décideur
  • avoir un niveau de délégation limité
  • devoir déléguer une négociation
5/ Maîtriser les tactiques de négociation
  • Garder le leadership : savoir utiliser les tactiques de séduction et les tactiques de pression
  • Menace, urgence, bluff, "effet Columbo" etc. : identifier les principaux pièges
  • Comment sortir des situations d'impasse ?
  • Utiliser le temps
  • De la guerre de positions à la recherche des intérêts : les clés pour débloquer une situation
Dates

Dates

  • 24 et 25 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019