Formation #FNC175

Formation Relance des Factures pour Accélération des Encaissements

Durée : 2 jours

Code : FNC175

Prochaines dates programmées :

20 et 21 Juin 2024

26 et 27 Sept. 2024

17 et 18 Déc. 2024

Objectifs

Comprendre les enjeux financiers pour l’entreprise du recouvrement clients

Accélérer les encaissements par une méthode rigoureuse

Limiter le contentieux grâce à la relance régulière des factures

Préserver et développer la relation commerciale

Faire face aux situations difficiles, engager le client à agir

Programme

1/ Les enjeux de la relance

Accélérer les rentrées de cash : un enjeu majeur pour la trésorerie

Animer une culture « juste à temps » de la facturation à l’encaissement

Le cadre contractuel et la législation en vigueur des délais de paiement

Les risques de non-paiement : comment les identifier ?

2/ Valoriser les relances

Améliorer la trésorerie

Crédibiliser son entreprise

Collaborer avec les vendeurs

Résoudre les litiges

3/ Le contexte juridique de la relance

Lois sur les délais de paiement, peut-on refuser de vendre, bloquer les livraisons ?

4/ Préparer l'entretien téléphonique

Définir ses priorités : balance âgée, agenda électronique

Élaborer sa fiche de relance

Les différents niveaux de relance

5/ La conduite de l’entretien téléphonique en mode empathique

Préparer : connaître son client, adapter son discours

Engager : prise de contact, objet

Découvrir : recueil d’informations, questionnement,écoute

Proposer : traitement des objections, argumentation

Conclure : modalités, verrouillage et prise de congés

6/ La relance courrier ou mail

Votre email véhicule votre image : les réflexes à avoir

Rédiger des messages qui accrochent pour obtenir des réponses

7/ Bien réagir dans les cas difficiles

Maîtriser un client bavard

Répondre au client agressif

Éviter de déclencher l'agressivité

Savoir dire non et préserver la relation : le DESC ; jeux de rôle : DESC ; Brutus, le client agressif

8/ Négocier un accord

Définir son objectif et ses marges de manœuvre

Contrepartie à une concession ?

Indiquer les conséquences en cas de désaccord : Cas Tristan : négocier un accord

9/ Le suivi efficace de ses appels

Suivre la résolution des litiges

Agenda et respect des engagements réciproques

La traçabilité des actions et son utilisation

La gestion des priorités : l’organisation personnelle

Approche Pédagogique

Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique

Cas pratiques

Remise d’outils

Echanges d’expériences

Public Cible

Personnes Visées

Chargé de relance

Assistant(e) comptable

Commerciaux

Dates

20 et 21 Juin 2024
26 et 27 Sept. 2024
17 et 18 Déc. 2024