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Formation #FT08

Formation Crédit Manager

Du 16 au 21 Sept. 2019

Du 25 au 30 Nov. 2019

6 jours

Réf. FT08

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Mettre en place une démarche de prévention du risque client
  • Etablir une procédure de recouvrement amiable
  • Acquérir les techniques usuelles pour analyser, suivre et sécuriser lagestion du crédit clients
  • Maitriser les fondamentaux de la relance amiable et du recouvrement judiciaire
  • Gérer les conséquences du dépôt de bilan de ses clients
Participants

Participants

  • Nouveau Credit manager
  • Responsable financier
  • Responsable ADV
  • Responsable comptable
  • RAF
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme

Partie 1 : Prévenir le risque-client
1/ Définir la politique crédit
  • Analyse marginale : combiner maîtrise des risques et dynamisme commercial
  • Segmentation de la clientèle
  • De la procédure à la charte crédit
  • Fonctionnement du comité de crédit
2/ Évaluer la solvabilité des clients
  • Sources externes : enquêtes commerciales, assurance-crédit, autres fournisseurs…
  • Repérer les informations clés des enquêtes commerciales
  • Déterminer les critères de risque terrain spécifiques à son activité
  • Associer les commerciaux, l'ADV… à l'évaluation du risque
  • Habitudes de paiement
  • La méthode des points de risque
  • Méthodes de fixation de limite de crédit
  • Évaluer et garantir le risque client à l'international
3/ Bien gérer les encours
  • Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque
  • Anticiper les situations de blocage par la gestion prévisionnelle de l'encours
  • Négocier des garanties
4/ Créer une synergie avec la vente
  • Développer un esprit relation client
  • Solliciter l'intervention des commerciaux dans la prévention et le recouvrement
  • Savoir mener une réunion avec les commerciaux

Partie 2 : Organiser le recouvrement amiable
1/ Maîtriser le cadre juridique et financier de la relance
  • Incidence des retards de paiement sur la trésorerie et le résultat
  • Lois sur les délais de paiement
  • Escompte pour paiement anticipé
  • Exploiter les pénalités de retard
  • Arguments pour négocier les délais de paiement
  • Conditions générales de vente
  • Les différents moyens de paiement
2/ Diagnostiquer l'encours client
  • Identifier les causes de retard de paiement internes et externes
  • Définir un plan d'actions préventif
3/ Relancer efficacement les retards de paiement
  • Indicateurs de performance
  • Bâtir des calendriers de relance
  • Faire du traitement des litiges l'occasion de renforcer la relation client
  • Avantages des différents modes de relance
  • Les 4 étapes d'une relance téléphonique
  • Exploiter la balance âgée dans la relation avec les commerciaux
  • Rédiger des lettres de relance efficaces, modèles de lettres
  • Spécificités du recouvrement à l'international sur des particuliers, sur le secteur public
4/ Bien négocier 5 règles d'une négociation réussie
  • Rechercher une solution "gagnant - gagnant"
  • Développer l'affirmation de soi
  • Savoir répondre non et préserver la relation commerciale
5/ Réaliser une injonction de payer
  • Dans quelle situation choisir cette procédure ?
  • Étapes de la procédure
  • Étude cas : réaliser soi-même une injonction de payer

Partie 3 : Diagnostic financier, contentieux client
1/ Mener un diagnostic financier
  • Les 4 étapes : activité, profitabilité, capitaux investis et structure financière
  • Interpréter l'évolution du résultat : effet ciseau et effet point mort
  • La Capacité d'Autofinancement
  • Équilibres financiers : fonds de roulement (FR), Besoin en fonds de roulement (BFR), Trésorerie nette
  • Principaux ratios : gestion du BFR, structure financière, trésorerie, couverture des frais financiers
2/ Identifier les crises de trésorerie et les signes de dégradation
  • Les 5 crises de trésorerie
  • Repérer les signes de dégradation sur les documents comptables : étude de cas : analyse financière sur 3 ans, détection des signes de dégradation en lecture directe, savoir poser les bonnes questions
3/ Gérer les conséquences du dépôt de bilan d'un client
  • Étapes et acteurs de la procédure
  • Les réflexes du fournisseur : produire ses créances, revendication des marchandises, continuation des contrats en cours, quand obtenir la compensation des créances réciproques ?
4/ Piloter la fonction crédit
  • Élaborer le budget de la fonction
  • Tableau de bord de sa fonction
  • Organiser une réunion commerciale
Dates

Dates

  • Du 16 au 21 Sept. 2019
  • Du 25 au 30 Nov. 2019