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Formation #FT44

Formation Elaboration du tableau de bord marketing

17 et 18 Sept. 2019

26 et 27 Nov. 2019

2 jours

Réf. FT44

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Renforcer la procédure de prévention du risque et du recouvrement
  • Sécuriser le cadre juridique et financier
  • Construire une relation positive avec la force de vente
  • Développer son aptitude à négocier avec les clients
Participants

Participants

  • Nouveau credit manager
  • Collaborateur de la fonction crédit
  • Comptable
  • ADV
  • Commercial
Programme
1/ La politique et la charte crédit crédit
  • L'analyse marginale pour arbitrer entre risque et dynamisme commercial
  • Critères de segmentation : risque, encours, dépendance…
  • Définir des règles adaptées à chaque segment
  • Exercice : segmenter sa clientèle, renforcer sa procédure
2/ Sécuriser le cadre juridique et financier
  • Comment négocier les délais de paiement
  • Quel taux d'escompte proposer ?
  • Clauses contractuelles protectrices
  • Exercice : négocier les délais de paiement, repérer les clauses contractuelles utiles
3/ Mettre le risque client sous contrôle
  • Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque
  • Arbitrer entre l'assurance crédit classique et catastrophe
  • Bâtir une cotation simple du risque client "multi critères"
  • Choisir une méthode pour fixer la limite de crédit
  • Gestion prévisionnelle de l'encours, anticiper les blocages
  • Proposer des solutions alternatives (outils du credit manager) : endos, caution, garantie à 1ère demande, crédit documentaire…
  • Exercice : proposer une garantie de façon commerciale
4/ Renforcer la relation avec la force de vente
  • Les bonnes pratiques de collaboration à chaque étape de la vie d'une commande. Créer la confiance mutuelle
  • Exercice : renforcer une procédure crédit, définir des engagements réciproques avec la force de vente
5/ Organiser le recouvrement amiable
  • Diagnostiquer les causes de retard de paiement
  • Définir une procédure adaptée à chaque segment de clientèle
  • Les apports du logiciel d'assitance à la relance
  • Exercice : diagnostiquer le délai moyen de paiement (DMP) : dérive de négociation, incidence des litiges, vrais retards
6/ Réussir ses négociations
  • Comment mener un entretien en clientèle ?
  • Évaluer le rapport de force, se fixer des objectifs, argumenter ses demandes
  • Les 5 principes d'une négociation réussie, rechercher une solution "gagnant - gagnant"
  • Savoir répondre non et préserver la relation commerciale
  • Jeu de rôle : négociation des délais de paiement et de la limite de crédit
Dates

Dates

  • 17 et 18 Sept. 2019
  • 26 et 27 Nov. 2019