Accueil > Finance > Finance, Trésorerie > Perfectionnement à la gestion du risque et du crédit client
Formation #FT45

Formation Perfectionnement à la gestion du risque et du crédit client

15 et 16 Août 2019

10 et 11 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

2 jours

Réf. FT45

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Améliorer la procédure de prévention du risque et du recouvrement
  • Sécuriser le cadre juridique et financier
  • Etablir une relation positive avec la force de vente
  • Savoir négocier avec les clients
Participants

Participants

  • Credit-manager
  • Responsable financier ou comptable
  • Comptable clients
  • Responsable de l'ADV
Programme
1/ La politique et la charte crédit
  • Analyse marginale : arbitrer entre risque et dynamisme commercial
  • Définir des règles adaptées à chaque segment
  • Créer une procédure d'arbitrage : le rôle du comité de crédit Exercice : segmenter sa clientèle, renforcer sa procédure
2/ Sécuriser le cadre juridique et financier
  • Arguments financiers et qualitatifs pour négocier les délais de paiement
  • Quel taux d'escompte proposer ?
  • Exploiter les pénalités de retard en cas de non-paiement
  • Clauses contractuelles protectrices
3/ Mettre le risque-client sous contrôle
  • Évaluer le besoin d'encours et l'encours à risque
  • Bâtir une cotation simple du risque client "multi critères"
  • Choisir une méthode pour fixer la limite de crédit
  • Gestion prévisionnelle de l'encours, anticiper les blocages
  • La trousse à outils du credit manager : se positionner en apporteur de solutions (endos, caution, garantie à première demande, crédit documentaire)…
4/ Renforcer la relation avec la force de vente
  • Trouver son positionnement face à la clientèle et à la force de vente
  • Formaliser des engagements réciproques dans la charte crédit
5/ Organiser le recouvrement amiable
  • Diagnostiquer les causes de retard et le délai moyen de paiement de paiement, internes et externes
  • Définir une procédure adaptée à chaque segment de clientèle
  • Créer un "workflow" pour le suivi des litiges
  • Les apports du logiciel d'assitance à la relance
6/ Réussir ses négociations
  • Comment mener un entretien en clientèle ?
  • Les 5 principes d'une négociation réussie, rechercher une solution "gagnant - gagnant"
  • Savoir répondre non et préserver la relation commerciale
7/ Auditer la fonction crédit
  • Faire le pareto client
  • Le budget de la fonction crédit
  • Ordinogramme crédit client
Dates

Dates

  • 15 et 16 Août 2019
  • 10 et 11 Oct. 2019
  • 12 et 13 Déc. 2019