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Formation #FT47

Formation Relancer les Factures pour accélérer les encaissements

27 et 28 Août 2019

16 et 17 Oct. 2019

19 et 20 Déc. 2019

2 jours

Réf. FT47

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Objectifs

  • Accélérer les encaissements par une méthode rigoureuse
  • Limiter le contentieux grâce à la relance régulière des factures
  • Préserver et développer la relation commerciale
  • Faire face aux situations difficiles, engager le client à agir
Participants

Participants

  • Chargé de relance
  • Assistant(e) comptable
  • Commerciaux
Programme
1/ Valoriser les relances
  • Améliorer la trésorerie
  • Crédibiliser son entreprise
  • Collaborer avec les vendeurs
  • Résoudre les litiges
2/ Cadre juridique de la relance
  • Lois sur les délais de paiement, peut-on refuser de vendre, bloquer les livraisons ?
3/ Préparer l'entretien téléphonique
  • Définir ses priorités : balance âgée, agenda électronique
  • Élaborer sa fiche de relance
  • Les différents niveaux de relance
4/ S'entraîner à la relance téléphonique
  • Régler sa voix : volume, débit, intonation
  • Structurer son entretien pour gagner en efficacité : les 4 C : contact, comprendre, convaincre, conclure
  • Expressions positives et à éviter
  • Formules "coussin" pour amortir la nécessaire directivité
  • Différentes questions : ouvertes, fermées, neutres, orientées
  • Reformuler pour éviter les malentendus : jeux de rôle, SRAM : pratiquer le questionnement, gabriel : pratiquer les 4 C
5/ Bien réagir dans les cas difficiles
  • Maîtriser un client bavard
  • Répondre au client agressif
  • Éviter de déclencher l'agressivité
  • Savoir dire non et préserver la relation : le DESC ; jeux de rôle : DESC ; Brutus, le client agressif
6/ Négocier un accord
  • Définir son objectif et ses marges de manœuvre
  • Contrepartie à une concession ?
  • Indiquer les conséquences en cas de désaccord : Cas Tristan : négocier un accord
7/ Utiliser l'écrit
  • Utiliser l'écrit à bon escient
  • Conseils de rédaction, termes
Dates

Dates

  • 27 et 28 Août 2019
  • 16 et 17 Oct. 2019
  • 19 et 20 Déc. 2019