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Formation #FT51

Formation Elaboration du tableau de bord marketing

10 et 11 Sept. 2019

19 et 20 Nov. 2019

2 jours

Réf. FT51

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Prévoir des clauses contractuelles protectrices
  • Organiser la relance des retards de paiement
  • Créer un circuit de gestion active des litiges
  • Impliquer les commerciaux dans la relance
  • Repérer les clients douteux
  • Mener un entretien de relance, négocier
  • Connaître les enjeux d’une bonne gestion des impayés
  • Savoir détecter une source d’insolvabilité
Participants

Participants

  • Credit-manager
  • Responsable RH, Chargé RH, DRH
  • Directeurs Généraux
  • Responsables Juridiques
  • Responsables d'entreprise
  • Chargés de Recouvrement
Programme
1/ Prévenir l’impayé
  • Contrôler la solvabilité du débiteur, la structure juridique du client et les garanties prévues au contrat
  • Les principales clauses à insérer dans les conditions générales de vente
  • Mesurer l'efficacité du cautionnement et des autres garanties
  • Affacturage et assurance-crédit
2/ Diagnostiquer l’insolvabilité
  • Identifier les causes de retard de paiement internes et externes
  • Mesurer l'incidence des litiges
  • Signes de dégradation des clients
3/ Créer sa procédure de relance
  • Calendrier et mode et de relance par segment de client : écrit, téléphone, visite en clientèle
  • Collaborer avec les commerciaux
  • Renforcer la relation client par le traitement des litiges
  • Quand bloquer les livraisons, mettre en demeure, au contentieux
  • Cas pratique : dossier réel
4/ Les bons outils de gestion
  • Rédiger des écrits de relance efficaces
  • Lettre de rappel et mise en demeure : les écueils à éviter lors de la rédaction de ses relances écrites et son formalisme
  • Négocier l'abandon partiel de créances
  • Recourir à l'intervention d'un huissier
  • Accorder un délai de paiement : le moment où le décider
5/ Relancer différentes catégories de clients
  • Modes de paiement et garanties à l'international
  • Recouvrer les créances publiques, sur des particuliers
6/ Mener un entretien de relance
  • Les étapes de la relance : les 4 C
  • Questionnement, reformulation, recentrage
  • Bonnes expressions et termes à éviter
  • Réagir au client agressif
7/ Apprendre à négocier
  • Les étapes de la négociation
  • Rechercher une solution "gagnant - gagnant"
  • Répondre non et préserver la relation commerciale
  • Cas pratique Rédaction d’un accord transactionnel
Dates

Dates

  • 10 et 11 Sept. 2019
  • 19 et 20 Nov. 2019