Formation Ingénieur d'Affaires à l'International

Objectifs
  • Construire un plan de développement par marché
  • Maîtriser les spécificités de la vente d'affaires et les risques juridiques et financier
  • Piloter la commercialisation : sélectionner les intermédiaires, contrôler le résultat
  • Acquérir les connaissances interculturelles fondamentales pour négocier à l'international
Participants
  • Ingénieur d'affaires souhaitant développer ses compétences de commercial à l’international
  • Commercial ou gestionnaire de services commercial
  • Technico commercial souhaitant acquérir les techniques de la vente à l’international
  • Cadre commercial amené à vendre à l'international
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 8 jours
  • Réf. : INT03

Dates de Formations

22 Avril 2019

24 Juin 2019

12 Aout 2019

14 Octobre 2019

16 Décembre 2019

Programme
  • PARTIE 1 : Collecter les données et analyser son marché (2 jours)
    • 1 - Comprendre l’organisation des marchés à l’international
      • • Le nouvel environnement économique des échanges internationaux
      • • Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international
      • • Détecter les appels d'offres en amont
    • 2 - Structurer sa recherche d’information
      • • Rechercher les sources d’information
      • • Collecter les données sur son marché
    • 3 - Connaître et analyser son marché
      • • Analyser l’organisation de son marché
      • • Segmenter son marché
      • • Identifier ses clients :
        • - utiliser le réseau international public et privé
      • • Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international ?
      • • Déterminer son potentiel de développement
    • 4 - Construire son plan de développement par marché
      • • Les différentes rubriques du business plan
      • • Présenter son business plan
      • • Impliquer son supérieur dans les choix stratégiques
      • • Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché
      • • Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international
      • • Présenter un ROI
  • PARTIE 2 : Organiser et développer ses ventes (3 jours)
    • 1 - Sélectionner ses intermédiaires
      • • Choisir son mode d'implantation :
        • - importateurs, agents, distributeurs, filiales…
      • • Préparer son dossier de prospection
      • • Les critères pour sélectionner son partenaire étranger
      • • Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire
    • 2 - Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires
      • • Évaluer le potentiel de son intermédiaire
      • • Comment organiser la négociation des objectifs
      • • Comment obtenir sa liste de prospects
      • • Élaborer un plan d’actions annuel
      • • Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés
      • • Manager ses équipes sur le terrain
    • 3 - Négocier à l’international
      • • Les do and don’t de la négociation internationale
      • • Préparer une négociation internationale à fort enjeu
      • • Définir ses marges de manœuvre
      • • Négocier ses prix et défendre ses marges
      • • Faire face aux demandes de concessions
      • • Préparer son argumentaire en fonction des cultures
  • PARTIE 3 : Sécuriser ses opérations internationales (3 jours)
    • 1 - Intégrer la dimension financière des opérations internationales
      • • Proposer des solutions de financement
      • • Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
        • - les virements
        • - le crédit documentaire version RUU 600
        • - la lettre de crédit stand-by
    • 2 - Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international
      • • Les spécificités juridiques de l'international
      • • Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
        • - les clauses à soigner
      • • Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
        • - le transfert de risques
      • • Sécuriser les risques juridiques
      • • Sortir d'un litige :
        • - le règlement amiable à l'international
        • - l'arbitrage international
    • 3 - Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers
      • • Les techniques de couverture du risque de change
      • • Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit
      • • Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur
      • • Évaluez le risque fiscal de votre implantation