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Formation #INT03

Formation Ingénieur d'Affaires à l'International

Du 12 au 19 Août 2019

Du 14 au 21 Oct. 2019

Du 16 au 23 Déc. 2019

8 jours

Réf. INT03

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Construire un plan de développement par marché
  • Maîtriser les spécificités de la vente d'affaires et les risques juridiques et financier
  • Piloter la commercialisation : sélectionner les intermédiaires, contrôler le résultat
  • Acquérir les connaissances interculturelles fondamentales pour négocier à l'international
Programme

PARTIE 1 : Collecter les données et analyser son marché
1/ Comprendre l’organisation des marchés à l’international
  • Le nouvel environnement économique des échanges internationaux
  • Comprendre le déroulement d'une opération de commerce international
  • Détecter les appels d'offres en amont
2/ Structurer sa recherche d’information
  • Rechercher les sources d’information
  • Collecter les données sur son marché
3/ Connaître et analyser son marché
  • Analyser l’organisation de son marché
  • Segmenter son marché
  • Identifier ses clients :
  • utiliser le réseau international public et privé
  • Quels usages des réseaux sociaux pour préparer la prospection à l'international ?
  • Déterminer son potentiel de développement
4/ Construire son plan de développement par marché
  • Les différentes rubriques du business plan
  • Présenter son business plan
  • Impliquer son supérieur dans les choix stratégiques
  • Négocier avec son supérieur le budget nécessaire par marché
  • Quels indicateurs suivre pour piloter son business plan à l'international
  • Présenter un ROI

PARTIE 2 : Organiser et développer ses ventes
1/ Sélectionner ses intermédiaires
  • Choisir son mode d'implantation :
  • importateurs, agents, distributeurs, filiales…
  • Préparer son dossier de prospection
  • Les critères pour sélectionner son partenaire étranger
  • Utiliser la grille PEC pour sélectionner votre intermédiaire
2/ Définir l’objectif commercial, contrôler le résultat et manager les intermédiaires
  • Évaluer le potentiel de son intermédiaire
  • Comment organiser la négociation des objectifs
  • Comment obtenir sa liste de prospects
  • Élaborer un plan d’actions annuel
  • Comment disposer rapidement des données sur l’évolution des marchés
  • Manager ses équipes sur le terrain
3/ Négocier à l’international
  • Les do and don’t de la négociation internationale
  • Préparer une négociation internationale à fort enjeu
  • Définir ses marges de manœuvre
  • Négocier ses prix et défendre ses marges
  • Faire face aux demandes de concessions
  • Préparer son argumentaire en fonction des cultures

PARTIE 3 : Sécuriser ses opérations internationales
1/ Intégrer la dimension financière des opérations internationales
  • Proposer des solutions de financement
  • Choisir les moyens et modes de paiement en fonction du risque-client et du risque pays :
  • les virements
  • le crédit documentaire version RUU 600
  • la lettre de crédit stand-by
2/ Maîtriser les risques juridiques des opérations à l'international
  • Les spécificités juridiques de l'international
  • Pièges, risques et litiges liés aux contrats internationaux :
  • les clauses à soigner
  • Mesurer les conséquences du choix de l'Incoterm 2010 :
  • le transfert de risques
  • Sécuriser les risques juridiques
  • Sortir d'un litige :
  • le règlement amiable à l'international
  • l'arbitrage international
3/ Maîtriser les techniques de couverture des risques financiers
  • Les techniques de couverture du risque de change
  • Se prémunir du risque d'impayé, l'assurance crédit
  • Les règles pour garantir un paiement sans réserve de l'assureur
  • Évaluez le risque fiscal de votre implantation
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Ingénieur d'affaires souhaitant développer ses compétences de commercial à l’international
  • Commercial ou gestionnaire de services commercial
  • Technico commercial souhaitant acquérir les techniques de la vente à l’international
  • Cadre commercial amené à vendre à l'international
Dates

Dates

  • Du 12 au 19 Août 2019
  • Du 14 au 21 Oct. 2019
  • Du 16 au 23 Déc. 2019