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Formation #INT04

Formation Collaborateurs Export : développez vos compétences

12 et 13 Sept. 2019

21 et 22 Nov. 2019

2 jours

Réf. INT04

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Objectifs

  • Développer une véritable compétence commerciale
  • Gagner en aisance et en réactivité dans ses relations avec les interlocuteurs du service export
  • Renforcer et soutenir les actions du responsable de zone par une meilleure approche commerciale
  • Gérer commercialement les cas litigieux
Programme
1/ Mieux se connaître pour développer son efficacité personnelle
  • Identifier son propre style : modes de communication privilégiés, potentialités à développer
  • Maîtriser les techniques de communication : l'art du questionnement, la reformulation
2/ Développer sa capacité d'écoute
  • De l'écoute active à l'empathie
  • Distinguer demande formulée et besoin réel : l'art de comprendre les motivations des clients
  • Poser les questions qui incitent l'interlocuteur à en dire plus
3/ S'adapter aux mentalités internationales
  • Comprendre les mécanismes interculturels
  • Évaluer le contexte de la communication implicite explicite
  • La valeur de l'oral et de l'écrit
  • Les do and don't des différentes cultures
4/ Argumenter pour convaincre
  • Construire des arguments percutants en fonction de la culture de l'interlocuteur
  • Traiter avec souplesse les objections des clients
  • Savoir concilier des intérêts divergents sur les délais, le mode de transport, les avenants à la commande
5/ Maîtriser les techniques de communication par téléphone à l'Export
  • Adapter son expression verbale selon le contexte et la culture de son interlocuteur
  • Choisir les mots essentiels
6/ Savoir convaincre et vendre par écrit
  • Adapter ses écrits (fax, e-mail) à ses objectifs commerciaux : promouvoir, vendre, fidéliser
  • Savoir présenter une offre en faisant ressortir les avantages pour le client
7/ Choisir le juste comportement dans les situations les plus difficiles
  • Faire face à l'agressivité, à la mauvaise foi, au refus d'écouter
  • Résister aux manœuvres, déjouer les pièges des clients
  • Savoir transformer une réclamation en opportunité
  • Le cas particulier des impayés à l'international
  • Entraînement sur les situations concrètes apportées par les participants
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Assistante commerciale
  • Technico-commercial sédentaire
  • Collaborateur des services relation client
  • Administrations des ventes et logistique
  • Tout collaborateur intervenant en appui auprès des commerciaux Export
Dates

Dates

  • 12 et 13 Sept. 2019
  • 21 et 22 Nov. 2019