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Formation Manager et Rentabiliser vos réseaux de vente à l'international

Objectifs
  • Avoir une vision claire des différents types de réseaux
  • Connaître les sources d'informations à l'international pour trouver et recruter les fournisseurs adaptés
  • Négocier les objectifs
  • Suivre et contrôler les résultats
  • Maitriser les outils pour motiver les équipes
Participants
  • Responsable Export
  • Responsable commercial
  • Responsable de zone
  • Ingénieur d'affaires
  • Toute personne en charge du recrutement et de l'animation des forces de vente à l'international
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : INT05

Dates de Formations

16 et 17 Avril 2019

18 et 19 Juin 2019

29 et 30 Aout 2019

24 et 25 Oct. 2019

12 et 13 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Identifier les différents intermédiaires à l'international
    • • Les réseaux de vente à l'international : agents ; filiales…
    • • Connaître les limites et avantages de chaque type d'intermédiaires
    • • Connaître et obtenir les aides nationales et européennes pour mettre en place un réseau
  • 2/ Utiliser les sources d'informations à l'international pour trouver le bon intermédiaire
    • • Le réseau institutionnel français : obtenir la bonne information
    • • Le réseau des acteurs locaux, les sociétés françaises implantées à l'étranger, les RFE, les CCEF…
  • 3/ Sélectionner et recruter le bon intermédiaire dans les pays
    • • Choisir le bon réseau de distribution
    • • Sélectionner l'intermédiaire avec sa matrice de sélection
    • • Positionner son distributeur actuel par rapport à cette grille
  • 4/ Définir l'objectif et contrôler les résultats
    • • Évaluer le potentiel du marché : la méthode IPT
    • • Comment obtenir sa liste de prospects
    • • Élaborer le plan d'actions annuel
    • • Déjouer les pièges possibles
    • • Mettre en place un outil de gestion et de management des intermédiaires
  • 5/ Établir le contrat de distribution
    • • Les principales clauses à négocier
    • • Définir les obligations respectives
    • • Négocier le reporting, le nouveau contrat de distribution
  • 6/ Comprendre les différences culturelles et motiver les partenaires
    • • Motiver en fonction des différences culturelles
    • • Les do and don't de la négociation interculturelle
    • • Traiter un point délicat : les objectifs de vente
    • • Les outils de motivation pour animer un réseau