Accueil > Achats, Logistique > International > Réussir ses négociations à l'international
Formation #INT24

Formation Réussir ses négociations à l'international

19 et 20 Sept. 2019

28 et 29 Nov. 2019

2 jours

Réf. INT24

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier les différents styles de négociation par zones culturelles
  • Acquérir les clés de compréhension et s'adapter au contexte de négociation
  • Gérer les négociations difficiles en situation multiculturelle
  • Défendre et développer ses marges
Programme
1/ Particularités d'une négociation internationale
  • Aspects juridiques et réglementaires
  • Les styles de négociation et leur impact
  • Les différences culturelles
  • Se renseigner sur le(s) pays d'origine des négociateurs (histoire, culture, religion et politique)
  • La pratique des affaires par zone et par pays
  • Les nouveaux défis du négociateur international
Travaux pratiques : Autodiagnostic et quiz interculturel ludique
2/ Définir les contours d'une négociation
  • L'impact des différences culturelles sur le comportement des négociateurs
  • La valeur de l'oral et de l'écrit selon les cultures
  • Organiser le temps dans la négociation
  • Les différents styles de négociations interculturelles (Asie, Afrique, Europe, Amérique…)
Travaux pratiques : Analyse des différentes attitudes de management selon l'origine culturelle des interlocuteurs
3/ Planifier une négociation
  • Connaître le contexte géopolitique
  • Cibler ses recherches d'information
  • Identifier ses interlocuteurs : du décideur aux influenceurs
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoir
  • Négocier seul ou en équipe
  • Définir sa stratégie de négociation
  • Fixer des objectifs précis
  • Anticiper (scénarios et marges de manoeuvre)
Exercice : Préparation de différents types de négociations commerciales internationales
4/ Préparer et conduire une négociation
  • Etablir un cadre de travail et de négociation adapté aux interlocuteurs (Chine, Inde, Afrique du Nord…)
  • Le langage gestuel et verbal
  • Agir sur les rapports de force. Traiter les objections
  • Argumenter pour faire adopter son produit
  • Démontrer la valeur de son offre
  • Evaluer les principaux motifs de blocage
  • Parvenir à une solution équitable
  • Conclure, finaliser et suivre les négociations
Exercice : Conduite d'une négociation internationale à fort enjeu. Exercice filmé et commenté
5/ Négocier en situations complexes et difficiles
  • Déceler les motifs de blocage
  • Résister au forcing
  • Résoudre les problèmes, trouver des compromis et suivre le respect des accords
Exercice : Mises en situation de négociation internationale conflictuelle. Analyse commentée des pièges à éviter et des techniques à privilégier
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Ingénieurs d'affaires
  • Responsables export
  • Responsables commerciaux
  • Toute personne ayant en charge la vente et la négociation de services ou produits à l'international
Dates

Dates

  • 19 et 20 Sept. 2019
  • 28 et 29 Nov. 2019