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Formation #INT37

Formation Réussir vos négociations commerciales à l’international

2 jours

Réf. INT37

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur
  • S'affirmer face aux pressions des acheteurs
  • Défendre et développer ses marges en contexte interculturel
Programme
1/ Intégrer les spécificités de la négociation à l'international
  • Comprendre les spécificités et l'environnement juridique de la négociation internationale
  • Maîtriser les outils techniques dans les négociations, Incoterms® 2020, SBLC…
2/ Connaître la typologie des négociateurs
  • Identifier son propre style et celui des négociateurs
  • Négocier seul ou en équipe
3/ Peser sur le rapport de forces dans la négociation internationale
  • Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs
  • Maîtriser les outils de collectes de données internationales
  • Identifier ses interlocuteurs du "défricheur" au décideur
  • Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir
4/ Les "DO and DON'T" de la négociation interculturelle
  • Identifier l'impact de la culture sur le comportement
  • Comprendre la valeur de l'écrit et de l'oral
  • Connaître la pratique des affaires par pays
5/ Préparer une négociation internationale à fort enjeu
  • Définir sa propre stratégie : marges de manœuvre ; zones de repli, de blocage ; scénarios possibles
  • Construire sa matrice des objectifs
6/ Négocier en situation conflictuelle
  • Faire face au "take it or leave it"
  • Résister au forcing
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsable de zone
  • Commercial Export
  • Toute personne ayant en charge la vente et la négociation à l'international
Dates

Dates