Formation Consultant SI : les clés du métier


Objectifs
  • Adapter son comportement relationnel selon le type d’interlocuteur et le type de situation sur tout le cycle de vie d’un projet
  • Comprendre comment proposer des solutions à forte valeur ajoutée
  • Savoir solliciter à bon escient les responsables hiérarchiques de son Cabinet de conseil
  • Apprendre à intégrer les bons indicateurs dans son reporting interne et client
  • Etre en mesure de rédiger un rapport pertinent et efficient et d’en faire la synthèse
  • Comprendre comment réaliser des prestations écrites et orales remarquées
  • Savoir dialoguer sur des aspects techniques avec les membres de la DSI
Participants
  • Consultant interne en entreprise, consultant en cabinet de conseil et en SSII, consultant freelance
  • Professionnels en changement de carrière vers le secteur du conseil
Approche Pédagogique
  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 3 jours
  • Réf. : IT10

Dates de Formations

24 au 26 Avril 2019

26 au 28 Juin 2019

28 au 30 Aout 2019

09 au 11 Oct. 2019

25 au 27 Déc. 2019

Programme
  • 1ère partie : Vendre une mission de conseil à un prospect / client
    • 1/ Evolution des attentes du marché en matière de conseil
      • - Les différentes positions de conseil (interne et externe)
      • - Le marché du conseil en France : comprendre l’écosystème des acteurs
      • - Les différents catégories de mission : quelles compétences associées ?
      • - Quels apports des consultants en réalité ?
      • - Quelle évolution du métier de consultant ?
      • - Carrière type pour un consultant
    • 2/ Le processus d’avant-vente
      • - Les opportunités du réseautage, cultiver son réseau
      • - Prospecter : les différents canaux, réussir le premier contact
      • - Qualifier le besoin, comprendre le processus d’achat du client
      • - Préparer sa réponse
    • 3/ Elaborer la proposition/le devis
      • - Qu’est-ce qu’une offre compétitive et différenciante ?
      • - Qu’est-ce que la valeur ajoutée lors d’une mission ?
      • - Comment apporter de la valeur ajoutée ?
      • - Rendre le contenu attractif
      • - Evaluer la charge de travail
      • - Structure d’une proposition commerciale
    • 4/ Qu’est-ce qu’un oral de qualité ?
      • - La soutenance, le Proof Of Concept
      • - Les différents types de restitution orale (client, équipe, manager, partner)
      • - Les facteurs clés de succès à respecter
      • - L’esprit de synthèse
      • - Réussir une conférence
    • 5/ Signer avec le client
      • - La négociation
      • - Gérer la relation avec la Direction des achats
      • - Le référencement
      • - Rédiger et signer un contrat
      • - Comment identifier et s’adresser au vrai décideur ?
    • 6/ Atelier
  • 2ème partie : Réaliser et piloter la mission de conseil
    • 1/ Organiser le travail
      • - Les grands équilibres financiers et opérationnels à respecter
      • - Les différents acteurs de la mission (DG, MOA, MOE, externes)
      • - Affecter les tâches (staffing)
      • - Initialiser la mission chez le client
    • 2/ Organiser la phase de recueil
      • - Identifier les interlocuteurs clients pertinents pour la mission
      • - Les méthodes d’analyse (entretien ou réunion de brainstorming ou workshop ?)
    • 3/ Gérer la mission
      • - Les points de contrôle
      • - Suivre l’avancement technique et économique
      • - Gérer les risques
      • - Garantir la qualité
      • - Capitaliser pour être plus efficace lors de la mission suivante
    • 4/ Animer l’équipe
      • - Le cycle de vie de l’équipe
      • - Gérer la motivation : la communication, le stress, les horaires et le volume de travail
      • - Animer une équipe performante et une équipe peu performante
      • - Gérer les personnalités difficiles
      • - Résoudre les tensions au sein de l’équipe
    • 5/ Animer des réunions efficaces
      • - Les règles propres aux différents types de réunion
      • - Préparer, animer, clôturer, mettre en oeuvre
      • - Quelques techniques : prise de notes, attitudes, comportements
    • 6/ Comment bien structurer les idées ?
      • - Organiser les informations recueillies
      • - Passer du constat aux conclusions et aux recommandations
      • - Construire une argumentation appropriée au contexte client
      • - L’esprit de synthèse
    • 7/ Qu’est-ce qu’un écrit de qualité ?
      • - Les différents types de restitution écrite (présentation, rapport)
      • - Les facteurs clés de succès à respecter
      • - La validation des livrables
      • - Structurer le rapport final
      • - Réussir la présentation finale des résultats de la mission
    • 8/ Comment piloter une mission ?
      • - Le reporting client : Quels types d’information et de reporting effectuer pour un client, traiter les divergences de point de vue (cabinets de conseil – client, MOA – MOE ...), organiser les instances de pilotage, les comités de pilotage et la prise de décisions.
      • - Le reporting interne : Quels types d’information et de reporting à transmettre au management de votre Cabinets de conseil ?
    • 9/ Atelier
  • 3ème partie : Gérer la relation avec le client
    • 1/ La satisfaction client en permanence
      • - Viser la satisfaction client : du service rendu au service perçu
    • 2/ Comportement à adopter
      • - Connaître son client : décoder son profil de personnalité
      • - Selon 5 types de contexte (dont des contextes difficiles), les postures et les comportements à adopter (le savoir-être)
      • - Le respect du client et le comportement éthique (confidentialité des informations)
      • - Apparence physique
    • 3/ Comment s’intégrer avec des cabinets de conseil concurrents chez un client ?
      • - Quand vous êtes chargé de diriger une mission
      • - Quand vos consultants sont sous la responsabilité de pilotage d’un concurrent
    • 4/ Gérer les situations difficiles
      • - Les demandes supplémentaires (hors contrat)
      • - Le manque de disponibilité des équipes clients
      • - Gérer les résistances et le rejet des consultants
    • 5/ Développer le compte client
      • - Les enjeux d’une bonne relation client
      • - Le triangle magique de la confiance
      • - Fidéliser un client
    • 6/ Gérer son temps et celui de son client
      • - Organiser son travail face à des sollicitations professionnelles
      • - Optimiser son temps
      • - Quelques outils pour optimiser son temps
    • 7/ Atelier