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Formation #MAR21

Formation Du Marketing au Plan d'Actions Commerciales (PAC)

29 Août 2019

29 Octobre 2019

Du 26 au 28 Déc. 2019

3 jours

Réf. MAR21

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
  • Identifier les indicateurs de vos tableaux de bord pour mesurer les résultats
  • Définir votre propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Participants

Participants

  • Responsable marketing
  • Responsable commerciaux
  • Chef de produit
  • Chef de marque
  • Chef de marché
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Enjeux et fondements de la mise en place des PAC
  • Visualiser les 3 conditions du succès
  • S'approprier la démarche marketing et ses étapes
  • Prévenir et gérer les conflits éventuels avec les autres fonctions
2/ Analyser l'existant, le point de départ du PAC
  • Enrichir et exploiter son Système d'Information Marketing (SIM) :
  • identifier et solliciter le Groupe d'Influence de la Décision (GID)
  • Elaborer son diagnostic :
  • cerner les différents environnements à analyser : PORTER, PESTEL
  • produire son diagnostic externe
  • arrêter son diagnostic interne : Formaliser un SWOT
  • Définir les priorités stratégiques :
  • les segments stratégiques et le ciblage
  • les produits et services phares
  • les principaux atouts concurrentiels
3/ Définir sa stratégie commerciale
  • Les différentes stratégies commerciales
  • Définir l'orientation de ses objectifs :
  • Choisir ses objectifs de développement et de conquête
  • consolider sa fidélisation clients
  • objectifs défensifs : consolidation du CA, limiter l'érosion budgétaire..
  • objectifs offensifs : abonder le CA, diversification, progression des marges..
  • objectifs réseaux : essaimage interne, client ambassadeur, recommandation dynamique..
  • objectifs de conquête : élargir son implantation, s'implanter sur une "terre vierge", fragiliser la "place forte" d'un concurrent..
  • Les différentes matrices de décision : ANSOFF, BCG, McKinsey
  • Concevoir sa matrice :
  • Définir ses scenarii d'objectifs : plan A et plan B (de repli)
4/ Formaliser le PAC
  • Structure du PAC
  • Les actions commerciales
  • Tableau de synthèse et de suivi :
  • descriptif et les objectifs par action, calendrier, moyens
  • reporting des résultats, observations, analyses et réajustement à opérer
Dates

Dates

  • 29 Août 2019
  • 29 Octobre 2019
  • Du 26 au 28 Déc. 2019