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Formation Du Marketing au Plan d'Actions Commerciales (PAC)


Objectifs
  • Acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
  • Identifier les indicateurs de vos tableaux de bord pour mesurer les résultats
  • Définir votre propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
Participants
  • Responsable marketing
  • Responsable commerciaux
  • Chef de produit
  • Chef de marque
  • Chef de marché
Approche Pédagogique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
  • Durée : 2 jours
  • Réf. : MAR21

Dates de Formations

11 et 12 Avril 2019

13 et 14 Juin 2019

29 et 30 Aout 2019

10 et 11 Oct. 2019

26 et 27 Déc. 2019

Programme
  • 1/ Enjeux et fondements de la mise en place des PAC
    • • Visualiser les 3 conditions du succès
    • • S'approprier la démarche marketing et ses étapes
    • • Prévenir et gérer les conflits éventuels avec les autres fonctions
  • 2/ Analyser l'existant, le point de départ du PAC
    • • Enrichir et exploiter son Système d'Information Marketing (SIM) :
      • - identifier et solliciter le Groupe d'Influence de la Décision (GID)
    • • Elaborer son diagnostic :
      • - cerner les différents environnements à analyser : PORTER, PESTEL
      • - produire son diagnostic externe
      • - arrêter son diagnostic interne : Formaliser un SWOT
    • • Définir les priorités stratégiques :
      • - les segments stratégiques et le ciblage
      • - les produits et services phares
      • - les principaux atouts concurrentiels
  • 3/ Définir sa stratégie commerciale
    • • Les différentes stratégies commerciales
    • • Définir l'orientation de ses objectifs :
      • - Choisir ses objectifs de développement et de conquête
      • - consolider sa fidélisation clients
      • - objectifs défensifs : consolidation du CA, limiter l'érosion budgétaire...
      • - objectifs offensifs : abonder le CA, diversification, progression des marges...
      • - objectifs réseaux : essaimage interne, client ambassadeur, recommandation dynamique...
      • - objectifs de conquête : élargir son implantation, s'implanter sur une "terre vierge", fragiliser la "place forte" d'un concurrent...
    • • Les différentes matrices de décision : ANSOFF, BCG, McKinsey
    • • Concevoir sa matrice :
      • - Définir ses scenarii d'objectifs : plan A et plan B (de repli)
  • 4/ Formaliser le PAC
    • • Structure du PAC
    • • Les actions commerciales
    • • Tableau de synthèse et de suivi :
      • - descriptif et les objectifs par action, calendrier, moyens
      • - reporting des résultats, observations, analyses et réajustement à opérer