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Formation #MAR51

Formation Optimiser son pricing

Du 10 au 12 Sept. 2019

Du 26 au 28 Nov. 2019

3 jours

Réf. MAR51

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Faire le lien entre positionnement produit et politique tarifaire
  • Elaborer une stratégie de tarification pour un produit
  • Prendre en compte l'ensemble des facteurs nécessaires à la fixation d'un prix
  • Utiliser la méthode de fixation de prix la plus adaptée à son activité
  • Suivre, contrôler et adapter sa politique tarifaire
  • Comprendre les spécificités de la politique tarifaire dans les services
Participants

Participants

  • Responsables commerciaux/marketing
  • Chefs de produits
  • Chefs de marché
  • Chefs des ventes
  • Toutes les personnes amenées à travailler sur le positionnement et la fixation d'une offre de service
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Cas pratiques
  • Remise d’outils
  • Echanges d’expériences
Programme
1/ Du positionnement à l'élaboration du prix
  • Le positionnement dans la démarche marketing
  • L'outil de positionnement : construire un positionnement sur une offre existante
  • La cohérence entre positionnement et politique tarifaire
  • Les différentes stratégies : haut de gamme, bas de gamme, stratégie du cadeau, stratégie de l'arnaque
  • Les concurrents et leur positionnement
  • La différenciation autrement que par les prix
  • Travaux pratiques : Etude de cas de stratégie de tarification
2/ La politique de prix
  • La politique de prix : le compte d'exploitation prévisionnel, la concurrence, le consommateur, la cohérence de gamme
  • Les spécificités de l'offre de service : immatérielle, achat sur plan, relation dans la durée, effet tunnel
  • Travaux pratiques : Etude d'une stratégie de tarification permettant de lisser la demande
3/ L'importance stratégique de la fixation de prix
  • Par rapport aux objectifs stratégiques prioritaires établis pour l'offre produit/service
  • Par rapport à l'environnement concurrentiel : la politique tarifaire des concurrents directs/indirects
  • Par rapport au cycle de vie des produits/services : lancement, développement, maturité, déclin
  • Travaux pratiques : Etude de cas du cycle de vie d'une tarification
4/ Les facteurs à intégrer pour la fixation du prix
  • L'impact de la réglementation
  • La structure des coûts de réalisation
  • La politique de prix et de marges des clients intermédiaires et prestataires
  • Le concept d'élasticité de la demande au prix (associé à la valeur perçue)
  • Etude de cas : Analyse de la chaîne de valeur
5/ Les démarches utilisées pour fixer le prix
  • L'approche par les coûts
  • L'approche par l'élasticité de la demande : les attitudes des clients à l'égard du prix
  • L'approche de la valeur perçue
  • L'approche par la concurrence : alignement, écart optimal…
  • Etude de cas : Méthode du prix psychologique
6/ Le suivi et le contrôle de la politique tarifaire
  • L'élaboration des tableaux de bord
  • L'analyse des résultats, des écarts/origines et causes
  • Propositions d'actions correctives
  • Travaux pratiques : Indicateurs de suivi et de contrôle
Dates

Dates

  • Du 10 au 12 Sept. 2019
  • Du 26 au 28 Nov. 2019