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Formation #MAR66

Formation Harmoniser le Plan Marketing et le Plan d’Actions Commerciales (PAC)

2 jours

Réf. MAR66

Vous souhaitez personnaliser le programme de cette formation pour qu'elle réponde aux spécificités de votre entreprise ? Demandez un devis.

Objectifs

  • Acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
  • Comprendre la stratégie marketing afin de la décliner en stratégie commerciale
  • Définir votre propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
  • Piloter et optimiser la performance commerciale
Programme
1/ Les conditions du succès de la démarche
  • Faire du Plan d’Action Marketing un levier d’optimisation de la performance commerciale
  • Traduire la stratégie Marketing en Stratégie Commerciale
  • Comprendre les liens entre le Plan d’action Marketing et le Plan d’Action Commerciale
  • Impliquer la fonction commerciale dans la conception du Plan d’Action Marketing
2/ Analyser l'existant, les fondations de la construction du PAC
  • Construire son système d’information :
  • quelles sont les informations utiles ?
  • quelles sont les sources d’informations à solliciter ?
  • comment collecter ces informations ?
  • pour quel usage commercial ?
  • Elaborer son diagnostic :
  • évaluer son portefeuille clients quantitativement (répartition du chiffre d’affaire, potentiels accessibles) et qualitativement (qualité de la relation client)
  • évaluer son réseau d’affaires
  • évaluer les potentialités et spécificités des clients à conquérir
  • évaluer son portefeuille produits (CA, marge, maturité, compétitivité…)
3/ Définir sa stratégie commerciale pour optimiser la performance
  • Fixer les priorités stratégiques :
  • Développement, Maintien, Abandon
  • Décliner par marché, par produit, par client
  • Détailler ses objectifs :
  • Objectifs offensifs : valoriser son portefeuille clients, développer son réseau d’affaires, conquérir de nouveaux clients à potentiels, prendre de la part de marché, améliorer ses marges…
  • Objectifs défensifs : consolider son CA, limiter l'érosion budgétaire, ralentir le déclin d’un produit, limiter sa dépendance et les risques associés, assainir son portefeuille produits et clients…
  • Faire approprier les objectifs par les équipes commerciales
4/ Formaliser et piloter la réussite du PAC
  • Les points clefs de la structure du PAC
  • Comment traduire les objectifs en actions ?
  • Associer l’équipe commerciale à la conception du PAC
  • Mettre en place un tableau de bord de pilotage :
  • les 3 fonctions d’un tableau de bord de pilotage efficace
  • les champs d’informations à renseigner : cibles, objectifs, actions, calendrier, moyens, modalité du suivi, reporting des résultats, analyse, réajustement
  • Accompagner la mise en oeuvre et piloter la performance individuelle et collective
Approche Pédagogique

Approche Pédagogique

  • Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique
  • Quiz
  • Etudes de cas
  • Echanges d’expériences
Participants

Participants

  • Responsables marketing
  • Responsables commerciaux
  • Chefs de produits
  • Chefs de marques
  • Chefs de marchés
Dates

Dates