Formation #MC183

Formation Cycle Ingénieur d’Affaires à l’International

Durée : 5 jours

Code : MC183

Prochaines dates programmées :

Du 17 au 21 Juin 2024

Du 16 au 20 Sept. 2024

Du 16 au 20 Déc. 2024

Objectifs

Contribuer à faire émerger des projets et les faire transformer en consultation

Construire un réseau relationnel fort en interne comme en externe

Développer son business au quotidien

Concevoir des solutions sur mesure pertinentes et attractives

Négocier une solution globale rentable

Programme

1/ Se positionner en amont des projets

Engager la démarche commerciale le plus en amont du projet client

Optimiser son temps en se concentrant sur les projets porteurs et à potentiel

2/ Tisser un réseau de relations au sein de l’organisation cliente

Établir un contact client efficace et pertinent

Diagnostiquer les enjeux du projet et bâtir l’offre la plus percutante

Identifier le circuit de décision du client

3/ Mobiliser son équipe interne

Se positionner en chef d'orchestre

Communiquer

4/ Adopter une organisation commerciale efficace

Comprendre son rapport au temps

Construire son organisation personnelle

5/ Déterminer une stratégie commerciale et des priorités d’action

Adopter le marketing d'affaires

Analyser son portefeuille clients, son positionnement chez le client

Choisir et prioriser ses cibles

Segmenter le marché : la matrice de diversification

Instaurer des revues d’affaires pour mieux développer son portefeuille client

Fidéliser son client, préparer les prochaines affaires, obtenir des recommandations

6/ Concevoir des solutions sur mesure "à valeur ajoutée"

Impliquer les acteurs projet chez le client dans la construction de la solution

Structurer son offre technique et commerciale : le contenu d'une offre

Les meilleures astuces pour rédiger une offre interactive et se démarquer de ses concurrents

Valoriser sa solution par la forme des supports de présentation

Valoriser sa solution sur mesure en une page : l’executive summary

Rédiger une lettre d'accompagnement percutante

7/ Vendre la valeur de l'offre face à un groupe client

Impliquer le client dans la préparation de la réunion commerciale

Marquer les esprits dès les premières secondes

Valoriser son approche

Établir le dialogue, répondre aux objections, engager ses interlocuteurs

8/ Négocier d’égal à égal avec le client

Les 3 terrains de la négociation : technique, commercial, financier

Identifier les enjeux de la négociation et évaluer le rapport de force

S'adapter aux forces en présence : la matrice des ressources

9/ Préparer sa négociation commerciale

Anticiper les attaques possibles sur les aspects budgétaires, techniques, juridiques de l’offre

Définir ses objectifs et ses marges de manœuvre

10/ Conduire la négociation de face-à-face

Rester maître du déroulement de la négociation

Faire face aux exigences et aux attaques du client

Obtenir une contrepartie à toute concession

Éviter les concessions en cascade

S’affirmer dans les situations difficiles : le DESC

Approche Pédagogique

Pédagogie très opérationnelle fondée sur l'alternance entre théorie et pratique

Cas pratiques

Remise d’outils

Echanges d’expériences

Public Cible

Personnes Visées

Ingénieur d'affaires

Chargé d'affaires

Ingénieur commercial

Manager

Cadre en charge du développement commercial

Dates

Du 17 au 21 Juin 2024
Du 16 au 20 Sept. 2024
Du 16 au 20 Déc. 2024